30 maio 2012

Vender quando e receber como, a questão do momento

Foi quase um anúncio de oferta de aquisição de empresas a cada três horas entre a segunda e a terça-feira. Das 19 operações divulgadas nesse período, 15 foram compras do controle de empresas. Pelas próximas duas semanas, o período de transição para a nova lei da concorrência, novas negociações serão divulgadas, garantiram dois escritórios de advocacia que finalizaram 11 contratos nos últimos cinco dias. "Vai vir muita coisa ainda e depois entramos na ressaca", conta um assessor financeiro.

 A ocasião levou o mercado a voltar a discutir ontem a tese preferida - e questionável - dos compradores: todo mundo está à venda e tudo é uma questão de preço. Pelos anúncios feitos, entre os vendedores que se dispuseram a se desfazer (muitas vezes) de tudo o que tem, estão famílias tradicionais brasileiras (Leader e Ypióca), fundos de investimento (Fogo de Chão) e empresas privadas (Usina Açucareira Passos e Heliotek). Há de tudo um pouco.

 Existe liquidez nos mercados e esse dinheiro tem que ir para algum lugar. Mas a enxurrada de operações nas últimas horas evidencia mais. A questão é que até o momento de assinar o cheque, há novos fatores que tem sido determinantes nas negociações mais recentes. Entre eles, aquilo que o mercado tem chamado de "efeito BTG".

O banco tem se posicionado de forma agressiva nas prospecções de novas operações. "Muitas vezes, eles batem na porta da empresa, e vão conversando, sem pressa, em negociações que já levaram quase um ano", disse um negociador que representou uma varejista vendida ao BTG. "E quando eles chegam, a companhia já foi sondada dezenas de vezes. Parte do trabalho de convencimento foi feito lá atrás".

Também há uma flexibilidade maior nas negociações do que se via há dois ou três anos. "Acontece que, principalmente no setor de consumo, já se aceita deixar o dono na gestão da empresa por dois anos ou até três anos", conta um executivo de uma rede de varejo. É algo mais frequente de um ano para cá.

 "Mesmo se tornando minoritário, o fundador tem a garantia que vai ficar lá um tempo. É uma jogada de mestre porque é um choque muito menor para quem é apegado ao negócio", diz um negociador do setor de comércio eletroeletrônico. As companhias Máquina de Vendas e Brazil Pharma - duas das maiores compradores do varejo - mantém o dono da empresa adquirida à frente da operação.

 Ainda no campo das negociações, o aumento na competição entre consultores, assessores e bancos, na tentativa de concluir uma operação, pode influenciar o ritmo das conversas. "Mais operações de fusão e aquisição têm 'vazado' ao mercado e quando aparecem na imprensa, aí, é uma salve-se quem puder", conta um advogado que perdeu um contrato recentemente. "Muita gente sequer tem carta de prospecção, chega oferecendo um negócio e acaba até fechando a operação", comenta.

 Nesse ambiente, nem sempre muito amigável, há novas pressões na mesa. Alguns ativos, na avaliação de assessores, têm sido negociados a peso de ouro. E essa escalada nos valores oferecidos facilita as conversas. Isso acontece não apenas porque, quanto mais dinheiro em jogo, mais fácil é convencer o outro lado. "O que acontece é que assessores sempre lembram que pode valer a pena vender agora, porque amanhã, se o humor dos mercados mudar, e o Brasil perder o brilho, propostas semelhantes podem ser difíceis de aparecer", disse um advogado da área de fusões e aquisições. "Claro que as coisas não são bem assim, mas esses 'ajustes de expectativas' vão para a mesa [de negociação]".

 Atualmente, questões ligadas ao câmbio também têm pesado favoravelmente numa negociação. Em operações fechadas em moeda estrangeira americana, o vendedor recebe mais reais por dólar - um fator a mais de convencimento para quem resiste a se desfazer do negócio.
Fonte: Valor Econômico 30/05/2012

30 maio 2012



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