Ex-rainha dos PCs, Dell mira serviços empresariais

Cinco anos atrás, a Dell perdeu o título de maior fabricante mundial de computadores para sua antiga rival, a Hewlett-Packard. Então, quando a HP surpreendeu o mundo, ao anunciar que iria considerar a venda de sua unidade de PCs, cujas vendas somam US$ 41 bilhões, o fundador e executivo-chefe da Dell, Michael S. Dell, rapidamente foi ao Twitter. "Adeus, HP", digitou ele. "Lamento que você não queira mais atuar no setor de PCs". Ele detalhou sua mensagem, no fim de agosto. "Nós gostamos dos negócios com PCs, e vamos ficar no setor", disse Dell, de 46 anos.

Independentemente de ser o número um ou dois do mercado, é uma distinção duvidosa ser um dos maiores fornecedores de um tipo de máquina que passou a ser considerada típica de uma época ultrapassada, à medida que o mundo da computação começa a abraçar os tablets e aparelhos móveis. Mas a Dell vê os negócios em um terreno no qual já foi dominante como um trampolim para coisas maiores. Mediante uma série de 10 aquisições em menos de dois anos, a Dell ramificou-se em áreas como serviços de TI, redes computacionais e armazenamento de dados. Michael Dell acha que o tipo de equipamento de baixo custo e baixa margem pelo qual a Dell é conhecida - a empresa vendeu cerca de US$ 39 bilhões em micros de mesa, laptops e produtos afins, no ano passado - pode abrir o caminho para vendas de produtos de maior margem de lucro.

Ao mesmo tempo, e numa aceitação da realidade, a Dell está enxugando sua problemática linha de produtos de consumo e focalizando a atenção em empresas de pequeno e médio portes e em agências governamentais, que já representam mais de metade de suas vendas. "Parte disso nós meio que fizemos a nós mesmos", diz Dell. "Estamos conscientemente podando nosso negócio [e] substituindo muitas fontes de receita de margem estreita por muitas de alta margem."

A mudança ocorre em um momento complicado: acredita-se que a Dell obterá menos lucro neste ano (a previsão consensual é de US$ 3,7 bilhões para o ano fiscal que termina em janeiro), do que em 2005. As ações da empresa desvalorizaram-se 40% desde 30 de janeiro de 2007 - um dia antes de Michael Dell demitir o então executivo-chefe Kevin Rollins e reassumir o leme -, o que é em parte reflexo da incerteza de Wall Street sobre sua estratégia. "Por ora, é difícil dizer que ele veio e salvou sua empresa, como Steve Jobs [na Apple]", diz Jayson Noland, analista do banco de investimentos Robert W. Baird.

O mercado consumidor tem sido cruel com todos, mas a Apple e a Dell passaram sufocos demais. Na Dell, o computador Adamo, um laptop de design sofisticado de US$ 2 mil lançado em uma campanha publicitária extravagante, dois anos atrás, não conseguiu encontrar muitos compradores e, no mês passado, a empresa enterrou seu tablet de cinco polegadas e formato estranho, o Streak. No outro extremo da escala, gigantes como IBM, Cisco, Oracle e HP já dominam as vendas destinadas a centro de dados para grandes empresas.

Ao focar seus esforços nos executivos de TI preocupados com o custo em empresas com 100 a 5 mil funcionários, a Dell está apostando que pode ficar fora do radar de rivais maiores, ao mesmo tempo em que evita os custos e riscos de satisfazer os caprichos dos consumidores.

David Johnson, chefe de fusões & aquisições na Dell, diz que as recentes aquisições, como as da Technologies Compellent e da Force10 Networks, permitirá à Dell oferecer aos clientes de PC que a companhia já tem tecnologia para que eles possam transferir, armazenar e analisar seus dados. Será menos complicado para eles comprar diretamente da Dell, afirma o executivo, do que de revendedores usados pela IBM, HP e Cisco. A abordagem direta significa "nós vamos conseguir mais margem, mas o valor que o cliente obterá também será maior", diz Johnson.

No terreno de smartphones e tablets, a empresa planeja agregar seu próprio software de segurança aos sistemas operacionais Windows, da Microsoft, e Android, do Google, para manter os dados empresariais blindados contra interferências de aplicativos pessoais dos usuários, uma medida para atrair diretores de TI excessivamente cautelosos.

Porém, mesmo após as aquisições, a Dell continua muito atrás, ou mesmo ausente, dos terrenos tecnológicos hoje muito procurados e que proporcionam margens elevadas, como software para análise de dados e computação em nuvem. Na primeira semana de setembro, em dois dias, a IBM adquiriu duas empresas de software para análises de dados e, em 18 de agosto, a HP comprou a Autonomy - companhia que desenvolve software de busca para todo tipo de informação em uma empresa -, por US$ 10,3 bilhões.

Serviços de computação em nuvem da Amazon.com, Microsoft e outras estão substituindo as vendas de servidores tradicionais, passando a permitir que os usuários usem poder de processamento por meio da internet. E então, há a reputação da Dell. "Muitas empresas querem um fornecedor bastante sofisticado, e a Dell não é um deles", diz Noland. "Eles são o fornecedor de baixo custo."

Johnson admite que afastar da Dell a reputação de ser a montadora mais barateira de PCs é um esforço permanente. "Leva tempo para mudar a percepção em relação à empresa", diz ele. Ao menos, Michael Dell não está preocupado com a espera. "Acho que, aos 46 anos, sou ainda bastante jovem", diz ele.
Fonte:valoreconomico15/09/2011

15 setembro 2011