Vale tudo, embuste e tudo ou nada viciam a negociação

Negociação é um processo de interação e influência e por isso seu resultado depende da qualidade do relacionamento e do grau de confiança que existe entre as partes.

Em um tabuleiro de negociação, estratégias e táticas podem variar tanto quanto variam os interesses e comportamentos humanos.

É um labirinto onde os caminhos viáveis são baseados em estratégias e táticas de natureza construtiva, que procuram atender satisfatoriamente os objetivos de parte a parte. É a arte e a ciência do acordo.

Mas existem muitos outros caminhos que passam ao largo do bom senso, da criatividade e da maturidade. O jogo, e o jogador, ficam viciados.

As artimanhas viciantes passam pelo vale tudo, quando o negociador prioriza o seu resultado a qualquer preço, subordinando à sua “vitória” todos os outros aspectos presentes na situação que estiver sendo negociada. No limite, é o modo Pit Bull de negociar.

O vício do tudo ou nada favorece o impasse, que é o oposto do acordo. Negociações são também situações de troca. O processo flui através das várias possibilidades de contrapartidas, quando os interlocutores cooperam em certo nível para mútua satisfação. Tudo para um e zero para o outro inviabiliza esse processo e pode levar o resultado para 100% de nada.

O embuste completa o trio da aparente esperteza. Eventualmente, blefes até podem ser utilizados como uma tática de negociação. Como num jogo, pode “colar” ou não, e daí sua fragilidade, especialmente porque quando blefamos entregamos para o outro a decisão sobre esse momento da negociação. O exagero vicia e compromete a credibilidade.

Nas situações negociais que se repetem, os acordos têm em sua origem transparência e confiança recíprocos.

A transparência legitima o pragmatismo com que deve ser tratado o objeto, a essência da negociação. Aquilo que de fato é importante para os negociadores e vai agregar valor para ambos, agora e na seqüência do relacionamento entre as partes.

A confiança se constrói e se consolida ao longo do relacionamento, traduzida por credibilidade, aceitação, coerência e abertura pessoal.

As boas práticas de interação e influência apontam para negociações sem vícios. O que você acha? Por Alfredo Duarte
FonteÇexame09/11/2011

09 novembro 2011