Propostas de valor que fazem a diferença

Na última Conferência Nacional da Anjos do Brasil, no final de 2017, os palestrantes, pessoas influentes no ecossistema de empreendedorismo no Brasil e no mundo, foram convidados a trazer alguns insights sobre o caminho de crescimento das startups.

Mike Ajnstajn, investidor a mais de 10 anos e fundador da ACE, levantou a questão da importância da Proposta de Valor de uma startup. Em palavras breves, é a essência do que a startup está vendendo para o usuário.

Olhemos para o exemplo de um aplicativo que faz parte do dia a dia de mais de 100 milhões de pessoas: o Spotify, que é um serviço Freemium, a princípio gratuito, de streaming de músicas. Mas, para a plataforma poder funcionar, foi necessário monetizá-la: para não receber propagandas, poder baixar músicas e escolher a ordem em que elas serão tocadas – o usuário é convidado a aderir a um plano que tem um custo.

No entanto, chegar num Plano de Valor sucinto como este não é uma tarefa simples. Em primeiro lugar, é essencial olhar o mercado e validar o que os consumidores sentem em relação ao produto. E isso não é um jogo de suposições, é necessário levantar dados para poder fazer uma análise objetiva.

Num plano de negócio como Canvas, a Proposta de Valor fica no meio e direcionada ao consumidor, porque ele é uma das incógnitas mais importantes da equação. Afinal, startups precisam gerar receita e ser lucrativas.

Ainda, é importante observar o papel significativo de nutrir o relacionamento com os clientes, e não ficar desesperadamente procurando outros novos. Isso porque a ideia não é que ele venha, compre o produto e não volte mais. É preciso criar esta noção de fidelidade do consumidor.

O que leva para outro ponto fundamental: conversar com quem já adquiriu seu produto. Isso porque o que você acha que está entregando para o cliente e o que ele está recebendo podem ser duas coisas diferentes. Vale a pena estar na mesma página que ele. E a recorrência do consumidor é um ótimo indicativo do trabalho que você está fazendo.

Um ótimo exemplo disso é o caso do Uber: os consumidores sentiram a necessidade de poder agendar uma viagem com um motorista, para não precisarem passar pelo estresse de encontrar um motorista quando precisam sair numa hora determinada. A resposta inicial da empresa foi que, pela sua Proposta de Valor deveria ser sempre possível ter um motorista a um máximo de três minutos de distância. No entanto, hoje já é possível agendar uma viagem. Isso porque a Proposta não está escrita em pedra, é válido ter um mínimo de jogo de cintura e ir evoluindo conforme as demandas dos consumidores.

E, finalmente, é interessante elaborar um Plano de Valor para o investidor: por que ele deveria investir? Que oportunidade a startup traz? Uma dica de Mike Ajnstajn é mostrar ao investidor que é uma oportunidade de se reciclar mentalmente, através no negócio inovador. Leia mais em startupi 01/08/2018

13 agosto 2018