A estratégia da venda de empresas.

O aquecimento da economia brasileira tem gerado grande número de fusões e aquisições no País. No primeiro semestre, a KPMG contabilizou número recorde: 379 transações no Brasil, crescimento de 8% em relação ao mesmo período de 2010, quando aconteceram 351 operações.

Apesar do panorama, muitos ainda acreditam que uma empresa é vendida apenas quando está em maus lençóis. Isso não é verdade. A decisão de venda, ao contrário , pode ser uma estratégia bem acertada de mercado. Atualmente, compradores, inclusive estrangeiros, buscam empresas ou negócios que agreguem valor ao seu imediatamente, ou seja, uma empresa com competitividade e estabelecida no mercado.

O objetivo é acelerar a conquista de mercado da empresa compradora. Isso porque no momento da união, elas somam suas carteiras de clientes e parques fabris. A empresa ganha mais tamanho no top line. Dessa maneira, as áreas comercial e administrativa podem ser reduzidas, aumentando o lucro sobre a receita. Em vários segmentos, escala é um fator importante para a rentabilidade.

Empresas problemáticas levam mais tempo para serem ajustadas e, dependendo de passivos ou contingências fiscais, trabalhistas ou previdenciárias, a energia gasta para resolver estes pontos pode impedir que se dê atenção às questões comerciais.
Logicamente, há investidores especialistas em turn-around, os quais buscam empresas problemáticas para pagar pouco. Apesar do terreno fértil, o empresário precisa estar atento. O choque de culturas entre as empresas pode se tornar um entrave difícil de ser enfrentado.

Uma forma de superá-lo é antever possíveis conflitos e analisá-los com muito cuidado antes da transação. Nesse momento entra a figura do assessor financeiro, que serve como psicólogo para o cliente vendedor e ajuda o cliente comprador a realizar uma análise do potencial do negócio.

Outra dificuldade na venda é o componente emocional do fundador do negócio. Ele deve estar consciente de estar fechando o ciclo de seu negócio. Da idealização, construção, desenvolvimento e o momento de colher frutos.

Uma dúvida comum é em relação à venda total ou parcial do negócio, mas não há fórmula única. A venda parcial é recomendável quando o vendedor ainda acredita no crescimento do negócio, cujo valor não está sendo capturado no preço de venda; ou que precise da experiência do vendedor para gerir o negócio por algum tempo.

Em todos os casos, é fundamental já ter negociada a saída definitiva do vendedor, com prazo e forma de cálculo do valor para o restante de sua participação. O benefício desta venda/compra parcial é que por algum tempo os dois empresários se beneficiam do crescimento da empresa, ao mesmo tempo em que dividem o risco.
Fonte: DCI25/08/2011

25 agosto 2011