Crescimento via aquisições: como ser bem-sucedido?

Um dos sonhos mais comuns entre os empreendedores é ver seu negócio crescer e conquistar novos clientes e mercados, entretanto o processo de expansão nunca é tão simples quanto imaginamos: requer visão de longo prazo, planejamento financeiro e estratégico, além de uma análise cuidadosa das fontes de capitais.  O que as estatísticas mostram é que são poucos aqueles que conseguem ser bem-sucedidos nessa trajetória.

Basicamente, há dois caminhos por quais uma empresa pode crescer: organicamente ou via fusões e aquisições. O primeiro modo baseia-se em aumentar sua produção e suas vendas utilizando apenas recursos e competências próprios, enquanto o segundo refere-se à compra de empresas já estabelecidas. Em ambos os casos, o intuito é expandir geograficamente ou diversificar o negócio, oferecendo novos produtos ou serviços.

A decisão da escolha entre as alternativas reside, fundamentalmente, em alguns aspectos importantes: tempo, capital disponível, capacidade de integração de processos e habilidade em inovar. Enquanto crescer organicamente permite maior controle do orçamento e maior facilidade em implementação dos processos, por já tê-los estabelecidos, o tempo necessário é muito maior, já que as novas unidades devem ser desenvolvidas desde o início. Por outro lado, o crescimento inorgânico é mais rápido no sentido que leva apenas o período de negociações, mas a dificuldade de integração de processos e de estimação de valor é grande.

Caso a estratégia de expansão seja a segunda, há muito o que analisar para fazer uma transação correta. Estudos mostram que apenas entre 10% a 30% das fusões ou aquisições realizadas são bem-sucedidas, o que indica a dificuldade dos gestores em identificar uma boa oportunidade e realizar uma integração bem-sucedida.

Há dois motivos principais para adquirir uma outra empresa: obter ganhos de escala e dar musculatura à organização ou reinventar o modelo de negócios.  No primeiro cenário, sinergias em ambas as organizações permitem corte de custos, o que, consequentemente, leva a um melhor desempenho. Esse tipo de estratégia funciona bem quando a organização compradora tem altos custos fixos, pois alguns recursos da empresa adquirida ajudam a ter ganho de escala e a diluir o custo fixo; entretanto, um ponto crítico é conseguir integrar as operações de ambas empresas.

O modelo ‘CAGE’ (Cultura, Administração, Geografia e Economia) indica que quanto maior for a distância destes 4 aspectos entre as organizações, menor a chance da aquisição ser bem-sucedida. Cultura é algo que se constrói ao longo do tempo e que é pouco flexível a mudanças, da mesma forma que processos administrativos diferentes são difíceis de serem integrados. Deve-se, portanto, fazer uma análise cuidadosa para garantir que há sinergias e que, de fato, elas poderão ser exploradas. Nos cenários em que o objetivo é obter ganhos de escala, é fundamental mencionar que, após a assimilação dos recursos necessários, deve-se absorver o restante da organização adquirida para eliminar os custos duplicados. Os gestores, normalmente, encontram mais dificuldade do que o esperado para fazer a integração e superestimam o ganho com sinergias entre os dois negócios, o que acarreta em um maior valor pago ou leva até mesmo ao fracasso da transação. A maneira correta de fazer a precificação é comparar com os valores de outras empresas que atuam em indústrias e oferecem produtos/serviços similares, deixando uma parte do pagamento variável atrelado à real obtenção de sinergias.

Se o intuito for reinventar o modelo de negócio, adquirir empresas inovadoras que complementam a operação atual pode ser uma boa opção para ganhar um novo know-how. Essa é uma forma que os líderes e gerentes encontram para surpreender os investidores e crescer acima da expectativa do mercado, à medida que o desenvolvimento de soluções mais inovadoras levam a processos mais eficientes. Nesta situação, um bom investimento seria a aquisição de empresas que possuem modelos de negócios ‘disruptivos’.

Entende-se por empresas ‘disruptivas’ aquelas que desenvolvem melhores produtos ou serviços continuadamente ao longo do tempo, o que faz com que, normalmente, os analistas subestimem o desempenho destas organizações. Este seria um exemplo de como a empresa pode surpreender o mercado e atingir um crescimento maior do que o esperado, impulsionando a expansão da marca.

É importante destacar que negócios relacionados à tecnologia são mais propensos a serem ‘disruptivos, uma vez que a evolução tecnológica leva à melhoria contínua dos processos. Ao contrário do cenário anterior, aqui a recomendação é gerir as empresas separadamente, como se continuassem independentes, para impedir que se tornem muito burocratizadas ao ponto de prejudicar a capacidade de inovação. Quanto ao montante a ser pago, o comparável mais próximo vem de outras empresas ‘disruptivas’, independentemente do setor que atuam.

Ter claro em mente a razão pela qual a aquisição está sendo efetuada é fundamental para a transação ser bem-sucedida e o valor pago ser bem estimado. Sucintamente, se o propósito for preservar o modelo de negócios atual e aumentar o desempenho da organização via ganho de escala, é recomendável a assimilação total da empresa adquirida após a integração dos recursos necessários. Mas, se o intuito for diversificar o pipeline, é importante manter o novo modelo de negócio intacto e gerir ambas organizações de forma independente. Por Paulo Landim, Roberta Pacifico da Colibri Investimentos Leia mais em colibriinvestimentos 31/08/2016

09 setembro 2016