Cinco coisas que você nunca deve dizer em uma negociação

Algumas expressões tiram sua vantagem competitiva na hora de fechar um negócio

Estudos mostram que ser o primeiro a definir um preço, ao contrário do que se pensa, pode ser uma vantagem em uma negociação

Todo executivo passa algum tempo barganhando, seja com clientes, fornecedores, investidores ou funcionários. Muitos empresários parecem ter, naturalmente, um bom desempenho em uma negociação. Provavelmente, você tem um truque ou dois e algumas frases mágicas que costumam ajudar nessas horas.

Só que ninguém é infalível. As coisas podem dar errado quando acontece um descuido. As dicas abaixo, publicadas no site da revista Inc, ajudam a manter em mente o que nunca pode ser dito para garantir o melhor negócio, com as melhores condições.

1. A palavra "entre"

Muitas vezes parece razoável estabelecer uma possibilidade de escolha. Com um cliente, isso pode significar dizer “eu posso fazer isso por um preço entre R$ 10 mil e R$ 15mil”. Em uma potencial contratação, você pode se sentir tentado a dizer: “Você pode começar entre 1 de fevereiro e 15 de fevereiro”. Mas esta expressão – e o estabelecimento de que é possível fazer uma escolha – tende a ser o equivalente a uma concessão.

E qualquer negociador inteligente com o qual você esteja lidando vai rapidamente escolher o preço mais barato ou o prazo mais distante. Em outras palavras, você automaticamente fez uma concessão sem ganhar nada em troca.

2. “Acho que estamos quase lá”

Todos já passamos por isso: aquele momento em que se quer tanto fechar um negócio, que acabamos sinalizando ao interlocutor - o equivalente a dizer "estou pronto, vamos seguir em frente". O problema de chegar a esta encruzilhada e anunciar que está lá é que você indicou que o valor de chegar a um acordo é maior do que alcançar o que realmente deseja.

Um negociador hábil do outro lado da mesa pode muito bem usar este momento como uma oportunidade para negociar mais concessões. A menos que você consiga encarar a pressão do tempo, você não deve ser o primeiro a apontar que o relógio está girando.

Crie você uma situação na qual o interlocutor com quem esteja negociando fique ansioso para finalizar a negociação. Ou, pelo menos, mais ansioso do que você.

3. “Por que você não me dá um número?”

Muitos acreditam que você nunca deve ser o primeiro em uma negociação a citar um preço. Deixe o outro lado iniciar a licitação, dizem os pensadores, e mais hora menos hora ele será forçado a mostrar sua carta na manga, o que dará uma vantagem a você.

Entretanto, pesquisas indicam que o resultado de uma negociação fica muitas vezes mais perto da primeira proposta feita do que o número que a outra parte tinha em mente. Logo, o primeiro número proferido em uma negociação (contanto que não seja ridículo) tem o efeito de "ancorar a conversa." E, por isso, seu papel na negociação pode ser importante. No livro “Negociação”, os autores Adam D. Galinsky da Northwestern Kellogg School of Management e Roderick I. Swaab afirmam: “Descobrimos que o resultado final de uma negociação é afetado pelo fato de o comprador ou o vendedor fazer a primeira oferta.

Quando um vendedor faz a primeira oferta, o preço final tende a ser maior do que quando o comprador faz a primeira oferta.” Aprendeu?

4. “A decisão final é minha”

No início das negociações, alguém normalmente pergunta: “Quem são as pessoas mais importantes do seu lado? Todos nesta sala estão envolvidos na decisão?” Para a maioria dos executivos, a resposta, claro, é sim. No entanto, principalmente nas negociações com organizações maiores, esta pode ser uma armadilha.

Você deve estabelecer logo no início da conversa que existe uma autoridade superior, a quem deve consultar antes de bater o martelo. No caso do presidente de uma empresa, esta instância maior pode ser um investidor-chave, um parceiro ou os membros de seu conselho de administração.

O ponto é, mesmo quando a decisão é apenas sua, você não quer que os negociadores saibam que você é o responsável pela decisão final. Caso fique "encurralado" na negociação, esta é uma boa desculpa para conseguir um prazo antes de dar sua resposta final. Especialmente em um negócio de alto risco, um prazo de 24 horas para pensar nos termos do negócio pode ser uma (enorme) vantagem estratégica.

5. “Vá se...”

Os negociadores mais experientes não levam nada para o lado pessoal.

Eles são imunes a críticas, elogios rasgados e a quaisquer tentativas de provocar um abalo emocional. Como eles parecem impassíveis a todas as situações e pouco impressionados com riscos, eles assumem uma postura que pode deixar os menos experientes irritados.

Esta pode ser uma arma eficaz quando se o interlocutor é dono de sua própria empresa ou tende a levar os aspectos de seus negócios de forma muito pessoal.

Sempre que negociar, lembre-se que vale a pena manter a calma, nunca demonstrar que uma contra-oferta absurdamente baixa é irritante e que essa tática o deixou perturbado. Use da mesma frieza para enervar seu interlocutor. E se isso causar raiva ou irritação, não use essa vantagem competitiva para atacar. Você pegou para si a vantagem emocional na situação. Agora vá fechar o negócio.
Você tem alguma ótima dica de negociação? Conte aqui.
Fonte:EpócaNegócios09/12/2011

09 dezembro 2011