A inovação nos modelos de negócios jurídicos

Os escritórios de advocacia bem sucedidos já entenderam e praticam o Marketing Jurídico para estabelecer vantagem competitiva tangível ao mercado. Desenvolver Modelos de Negócios que levem novas propostas de valor e inovações ao mercado e aos clientes é o próximo desafio dos advogados com foco estratégico

Alguns termos como “planejamento”, “estratégia” e “diferencial” já não são mais tão incomuns em escritórios de advocacia como eram há uma década. Seja intuitivamente ou por conhecer os conceitos do Marketing Jurídico, muitas bancas passaram a adotar uma visão empresarial estabelecendo posicionamento e vantagens competitivas para seus negócios. A gestão da Marca Jurídica vem sendo muito bem aplicada por advogados que compreendem a necessidade de elaborar e executar um Plano de Negócios para se manterem como líderes no mercado.

Uma regra de boas práticas afirma que o Plano de Negócios deve ser escrito a lápis, de modo que possa ser continuamente atualizado. É claro que um Business Plan é essencial para o desenvolvimento de uma empresa ou escritório, mas sua elaboração e atualização constante é uma tarefa exaustiva, geralmente mais apropriada à multinacionais do que à organizações que precisam se manter ágeis. Por este motivo quero ir além do Marketing Jurídico e abordar um conceito mais holístico, que é o da inovação em Modelos de Negócios.

Era da Inovação
Não só os ambientes corporativos, mas todas as esferas sociais estão passando por mudanças muito aceleradas e se tornando mais complexas a cada dia. Há cerca de uma década se falava muito da Era da Informação, mas devido às evoluções tecnológicas contínuas estamos ingressando rapidamente na Era da Inovação. Os diferenciais estabelecidos em produtos e serviços são comoditizados em pouco tempo, fazendo com que a competitividade se desloque para os preços e canibalizando o próprio negócio.

Note caro leitor, que estou abordando um novo termo neste repertório: Modelo de Negócios. Esta ênfase é para que este termo não seja confundido com o Plano de Negócios. Enquanto planos são estáticos, Modelos de Negócio são totalmente dinâmicos. A ideia é elaborar uma metodologia para testar a viabilidade antes de iniciar o Plano de Negócios. Dessa forma, um Modelo de Negócio tem o objetivo de responder a três perguntas essenciais. Quem é o seu cliente? Qual a proposta de valor para atender às necessidades do seu cliente? Quais são os processos e recursos necessários para entregar esta proposta de valor? Repare que a palavra de ordem aqui é valor!

Business Model Canvas

Podem existir diferentes tipos de Modelos de Negócio dentro do mesmo segmento de mercado, é isso o que se configura como inovação, pois ela gera valor ao invés de produtos ou serviços. A proposta de valor é o que resolve um problema ou satisfaz uma necessidade do consumidor, tornado-se determinante para as escolhas de consumo deste indivíduo ou empresa. É quando o valor percebido se orna maior do que o valor monetário do serviço.

O Modelo de Negócios irá determinar a forma como a banca cria e entrega valor, ou seja, é o processo que transforma equipe, serviço e gestão em receita. Ao propor uma metodologia ágil, surgiu o Business Model Canvas, uma ferramenta de gerenciamento estratégico que permite desenvolver e esboçar Modelos de Negócio novos ou existentes. Trata-se um mapa visual pré-formatado contendo nove blocos para conceituar a operação que irá gerar valor ao mercado e aos clientes. A aplicação do Canvas para advocacia ainda é um assunto pouco explorado, mas que pode proporcionar resultados significativos e em prazos curtos.

Redefinir o DNA do escritório

Apresentado este novo paradigma, o primeiro passo para sua execução é compreender seriamente o DNA do escritório a fim de reformulá-lo e torná-lo adequado às novas demandas do mercado. Muitas vezes o Modelo de Negócio a ser implantado pode ser totalmente disruptivo em relação à cultura atual da banca e isso não precisa ser um problema, pois pode utilizar as expertises e recursos já existentes entre os colaboradores para serem mesclados às novas competências necessárias. A principal barreira nesta fase é a mudança para uma nova cultura e mentalidade de todos os profissionais envolvidos, já que fórmulas repetidas não estão mais funcionando.

Uma vez vencida a barreira cultural já citada, os componentes dos Modelos de Negócios podem começar a ser implantados. Existem algumas metodologias já testadas e comprovadas como o Canvas e outras em distintas fases de elaboração, mas não caberia aqui descrevê-las detalhadamente. Para o meio jurídico um dos pontos mais importantes é buscar a especialização, seja em segmentos de mercado, áreas do Direito ou tipos exclusivos de demandas verticais. Lembre-se que as principais diretrizes de um Modelo de Negócio são conhecer o cliente e apresentar uma proposta de valor. Para isso será necessário atuar em nichos de mercado específicos apresentando-se como uma autoridade naquele assunto que sensibilize os clientes em potencial. Seja qual for a estratégia, aqui é onde se deve estabelecer a Vantagem Competitiva que irá diferenciar o escritório  destacá-lo no mercado e apresentar suas propostas de valor.

Aderir ao conceito de Modelo de Negócios não é fácil nem simples, sobretudo em um ramo que possui pouca tradição em utilizar ferramentas de gestão e planejamento. Entretanto as mudanças provocadas pela tecnologia nos hábitos de comunicação, entretenimento, consumo e trabalho transformaram a sociedade e o mercado, os quais vem se tornando mais exigentes a cada dia. Devido a essa revolução contínua, os escritórios que desejam ser bem sucedidos precisam buscar a inovação em seus Modelos de Negócio e atualizá-los sempre que for necessário. Tercio Strutzel, Leia mais em administradores 04/06/2015

05 junho 2015