Negociar é como jogar pôquer, diz autor; veja dicas para ganhar na conversa

Disfarçar a ansiedade e a insegurança, estudar o adversário e blefar. Estratégias conhecidas do jogo de pôquer também podem ser utilizadas durante uma negociação, segundo Flavio Tomé, empresário que atua há mais de 30 anos no ramo de exportações e autor do "Livro Negro da Negociação" (ed. Nova Terra).

Para ele, o jogador de pôquer evita demonstrar o que está sentindo para não dar munição ao oponente, que poderia se aproveitar do momento. Da mesma forma deve agir um negociador. "Até mesmo blefar, deixando uma situação dúbia, por exemplo, sem mentir, vale nesse jogo de interesses", diz.

Tomé tem uma visão competitiva da negociação. No livro, ele trata as duas partes como adversárias e não como parceiras. E, embora o resultado de uma negociação possa ser benéfico para os dois lados, o melhor, segundo ele, é que sempre se busque ganhar mais que o outro.

"É uma visão canibalesca, mas o mundo é assim. Cada um tem interesses próprios e negocia de acordo com o que é mais vantajoso para si", afirma.

Segundo ele, confiar na outra parte é um dos maiores erros durante uma negociação. "Quem está do outro lado quer o melhor para si. Se você desconfia, provavelmente descobrirá quais interesses ele tem por trás e a melhor forma de lidar com a situação", diz.

Na rotina das micro e pequenas empresas, a negociação acontece a todo momento, de acordo com Tomé. "Seja com fornecedores, clientes, bancos ou funcionários, o empresário está sempre negociando preços mais vantajosos, condições de pagamento e prazos maiores", declara.

A pedido do UOL, o autor listou sete dicas para micro e pequenos empresários terem mais sucesso durante uma negociação. Veja abaixo:

1. Esteja preparado o tempo todo
Uma oportunidade para negociar e conseguir resultados positivos pode aparecer a qualquer momento do dia, seja na empresa, no almoço ou em momentos de lazer. Não deixe a oportunidade passar, pois você pode perdê-la. Não espere, faça acontecer.

2. Não seja ingênuo
Começar uma negociação de maneira ingênua, achando que a outra parte tem os mesmos interesses que você, é um erro. Mesmo que um acordo seja benéfico para os dois lados, cada um tem interesses específicos mais vantajosos para si. A ingenuidade facilita a condução da conversa pela outra parte.

3. Use informação como arma sutil
Faça com que o oponente renda-se antes de lutar. Pesquise sobre o seu passado, as pessoas que o cercam e seus hábitos para criar um perfil. Seja criativo, vasculhe os cantos impensados do virtual e trace um plano antes de encontrá-lo pessoalmente. Descubra o que ele deseja, do que tem medo. Trabalhe esses pontos na conversa para envolvê-lo.

4. Seja amigável, mas não muito
Trate a outra parte amigavelmente, mas nunca se esqueça de que ela quer algo contrário ao que você deseja, vocês não são amigos. Quando o outro lado se sentir amigo, você poderá aumentar a pressão sobre ele e propor uma saída conciliadora que seja do seu interesse.

5. Pesquise a origem da outra parte
As origens dos antepassados marcam a personalidade de cada um. Italianos de determinadas partes da Itália têm costumes diferentes de outras regiões do país, por exemplo. Cada um tem enraizado na mente muitos dos costumes e hábitos de seus antepassados. Verifique seus sobrenomes. Pesquise sobre sua cultura e comportamentos típicos para ajudar na construção do perfil.

6. Incorpore personagens
Cada negociação é única e precisa ser perfeita. Se algo sair errado, pode não haver chance de consertar. Por isso, em determinadas situações, é preciso incorporar um personagem para descontrair o ambiente, ganhar tempo ou pressionar a outra parte para que tome uma decisão.

7. Demostre calma e paciência
Ansiedade não cabe numa negociação. Acalme sua mente com imagens que lhe recordem felicidade e tranquilidade. Não mexa os pés ou as mãos, evite tiques nervosos e faça olhos de jogador de pôquer, ou seja, use o olhar para observar e não para expressar sentimentos . Afonso Ferreira Leia mais em UOL 07/01/20150

07 janeiro 2015