O CEO global da companhia falou com o Portal do Canal sobre as aquisições e como ficam os negócios por aqui
A tão falada consolidação do mercado de distribuição de tecnologia no Brasil dá claros indícios de ser um fato. A Scansource, em menos de 3 anos, adquiriu duas grandes operações brasileiras. Primeiro, a CDC Brasil e, semana passada, firmou acordo definitivo de aquisição da Network1. Mike Baur é o CEO e fundador da Scansource e esteve no País para acertar os detalhes finais desta operação. Com o acordo, a ScanSource adquiriu toda a operação da Network1 na América Latina, incluindo as operações no Brasil, México, Colômbia, Chile e Peru, bem como expande seu alcance geográfico no Brasil, com novas unidades em Goiás, Pernambuco e Espírito Santo, além das unidades já estabelecidas da ScanSource Brasil em São Paulo, Paraná, Santa Catarina e Ceará. Na ocasião, o executivo falou com o Portal do Canal e revelou como serão os negócios de comunicação e automação comercial e AIDC no Brasil.
Portal do Canal - Pela segunda vez, a Scansource vem ao Brasil fazer aquisições. Primeiro com CDC, e agora com a Network1. Quais são as expectativas da companhia com o mercado brasileiro?
Mike Baur - A aquisição da CDC Brasil foi muito exitosa na época e, ao longo do tempo, também. Por isso, viemos novamente ao País para mais uma aquisição. A empresa (CDC Brasil) cresceu 22%, no ano passado. Nossa estratégia foi ingressar na área de Comunicação, ao invés de iniciar uma unidade aqui para isto, fizemos a aquisição da Network1.
Rafael Paloni – Mundialmente a Scancsource possui duas unidades de negócios. Uma de Point-of-Sale (POS) e Código de Barra e outra de Comunicação. Com a aquisição da CDC o mercado estava coberto no segmento de automação comercial. E a aquisição da Network1 foi para atender Brasil e a América Latina, sobretudo o País, o México, Colombia, Chile e Peru (onde a Network1 já mantinha escritórios), além da América Central.
PC - Os canais brasileiros ficaram animados com o fato da Scansource junto com a Network1 proporcionarem ao mercado de AC uma visão de proposta de valor sustentada em soluções para os varejistas, uma vez que expertise para venda de valor agregado de TI a Network1 já possui. A pergunta é: a operações serão separadas ou haverá integração de TI e AC?
Paloni – Do ponto de vista mundial, vamos executar o modelo praticado lá fora. Eu passo a ser o presidente da Scansource Communications para a América Latina. Há três anos, entramos no negócio de automação comercial na região. Faremos uma transição destes negócios para a Scansource Brasil (antiga CDC Brasil) e os negócios de communication que eles tinham (incluindo México, Miami e Brasil) vem para a unidade de comunicações (Network1). Assim a empresa terá dois focos claramente definidos. Pensando em convergência, vamos fazer o cross seling, isto já é uma decisão que ocorrerá ao longo do tempo, mas os dois lados serão agregados.
PC – A Scansource global também possui uma unidade de Segurança Física. Como fica este negócio no Brasil?
Mike – A Network1 já trabalha com a Axis aqui no País. E vamos continuar trabalhando pelo seu potencial de cross seling nos demais países latinos. Quando olhamos o potencial de segurança física, com a massificação do IP, ela faz muito sentido nos canais e no mundo de networking. Além disso, os canais que vendem solução de automação comercial para o segmento de varejo tem um potencial enorme. A câmera IP conectada à rede, é um foco estratégico. Era estratégico para a Network1 e Scansource. Então vamos investir recursos neste segmento, sobretudo com a Axis.
PC – Então, o Rafael Paloni continua no comando da operação?
Mike - A estrutura do acordo é uma estrutura de earn-out por quatro anos. De acordo com a performance ao longo de quatro anos, serão definidos os pagamentos da venda da empresa. Quanto mais crescer melhor. Nós somos como sócios por quatro anos. Com este investimento, a relevância do Brasil e América Latina fica muito grande. Com a aquisição, a América Latina fica maior que a Europa para a Scansource no mundo.
Paloni – Sem contar que a adoção de tecnologia começa mais fortemente lá fora, e agora temos este acesso para trazer ainda mais valor e conhecimento ao mercado latino americano.
PC - Outro ponto levantado pelos canais brasileiros, foi o fato da Bematech ser distribuída pelas duas empresas, agora consolidadas. O que gerou um certo desconforto em relação a terem apenas uma opção de compra. Qual o posicionamento da companhia sobre isto?
Alexandre Conde – Somos parceiros da Bematech, na prática fomos o primeiro distribuidor da companhia. Seguimos a política do fabricante, não vamos mudar nenhuma prática comercial em nenhum fabricante, eles podem ficar tranquilos, não haverá nenhuma mudança na política do fabricante.
Mike - Hoje temos investimentos para atender o mercado em Bematech que serão mantidos. Então, vamos manter os mesmos investimentos e mesmas práticas comerciais de sempre.
PC - A gigante Scansource é uma companhia estabelecida em seu negócio, e entra no mercado brasileiro em um momento de plena mudança. A consolidação das distribuidoras por aqui parece ser um fato. Qual sua visão sobre o tema?
Mike - Esta aquisição é a combinação de duas empresas de história de sucesso e passa a ser a nossa plataforma para a América Latina, nestes dois modelos de negócio. E a Scansource tem demonstrativos financeiros muito fortes. Temos zero endividamento, com grande linha de crédito, e sabemos que capital de giro é a chave para suportar o crescimento. Isto tudo - mais o sucesso das duas empresas adquiridas - permite que a gente possa crescer ainda mais. Neste cenário de consolidação vemos a possibilidade de ganhar market share.
E tem outro fator importante, os próprios fabricantes se preocupam em ter uma operação consolidada e mais forte neste momento.
PC - Quais são as estratégias de atuação neste primeiro ano, em relação a verticais de negócios e tecnologias?
Paloni – A Network1 tem um amplo portfólio de solução corporativa. Desde computação corporativa, computação em nuvem, data center e virtualização, infraestrutura, networking e performance produtividade, comunicação e colaboração, segurança da informação e segurança física. Enfim, temos a oferta completa com fabricante líderes (incluindo Avaya, Axis, Checkpoint, Dell, Extreme, F5, HP, Juniper, Polycom, Microsoft, Riverbed e Schneider-Electric). Estamos alinhados com as mais novas tendências e tecnologias para suportar nossos revendedores. Vamos manter o mesmo foco e a execução da mesma estratégia com mais musculatura.
PC- Em sua visão, como temas como big data e cloud computing afetam seus negócios e de seus canais?
Mike - Nos Estados Unidos, o que tenho visto é que os revendedores estão se preocupando com a mudança no modelo de negócios que essas tecnologias trazem, isso tem sido a preocupação dos revendedores de TI e não dos canais de AC.
PC - Sua empresa começou nos início do anos noventa com seis funcionários e hoje é uma das maiores companhia do mundo. Qual é o segredo do seu sucesso?
Mike - Meu sucesso está sempre atrelado às pessoas que trabalham junto comigo. Bem como aos meus valores pessoais, o prazer em trabalhar e satisfazer clientes e fornecedores!
PC - Queria que você comentasse um pouco sobre seu estilo de gestão.
Mike - Grande parte do tempo eu invisto identificado oportunidades e tendo o time correto. Com relação as aquisições, eu dedico relacionamento pessoal com os donos das empresas. Isso aconteceu com o Alex (Alexande Conde) e com o Rafael Paloni. E isto faz a diferença. Esta relação, que se olha para os valores em comum, é a melhor maneira de estruturar as empresas. Algumas vezes o negócio não sai, e eu mantenho a transparência e a amizade, o ponto chave é o relacionamento pessoal.
Paloni - Na decisão de seguir com este acordo, desde a primeira vez que estive na Scansource nos Estados Unidos, percebi que o Mike é um líder diferenciado, valoriza as pessoas e é íntegro e honesto. E isso me deixou confortável em seguir com este acordo, é um movimento positivo de ganha a ganha seja para o mercado de fornecedores, canais, clientes e funcionários. Estamos passando por um grande aprendizado. Com crescimento e desenvolvimento.
PC – Como fica a marca da empresa no Brasil?
Mike – A marca continua sendo Network1 e logo abaixo Scansource Company. Sou muito orgulhoso da reputação da empresa aqui e faço questão de manter como está.
PC – Há alguma mudança significativa para o mercado com a junção de Scansource/CDC e Network1?
Alexandre Conde - Muitas pessoas no mercado acreditaram que muita coisa ia mudar. Mas um ponto importante é que a Scansource tem por estratégias comprar empresas de sucesso. Não muda nada, nem em relação a clientes, fornecedores e funcionários. Tudo o que fazem é completamente complementar aos negócios. Com a aquisição da Network1 seremos o maior distribuidor de valor agregado da América Latina e nosso objetivo é ainda ser a melhor opção para o nossos revendedores. Com tantas incertezas econômicas, vamos ajudar nossos canais a crescerem conosco, este é o nosso negócio!
Paloni – Sim, nós crescemos se nossos parceiros crescerem. Vamos trazer esse conhecimento do que acontecerá em mercados mais maduros para cá, e aqui vamos pensar fora da caixa por meio de suporte e treinamento do canal.
Em nota, a companhia divulgou que a estimativa de vendas líquidas ajustada pelo U.S. GAAP da Network1 para o ano de 2014 foi de aproximadamente R$720 milhões (cerca de USD 306 milhões convertidos com a taxa de câmbio média de 2014), com margens operacionais consistentes com os negócios de comunicações da ScanSource. A Network1 conta com mais de 60 fornecedores, 8.000 revendedores e quase 400 funcionários, sendo a maior empresa adquirida pela ScanSource até o momento. Espera-se que a aquisição contribua para o aumento dos lucros por ação e do retorno sobre o capital investido (ROIC) no primeiro ano após a conclusão da transação, excluídos os custos da aquisição em si. A transação, que será realizada inteiramente à vista, inclui o pagamento do preço de compra inicial e uma quantia fixa de dívida líquida assumida por um preço de compra inicial de aproximadamente R$157 milhões (cerca de USD 60 milhões), além de pagamentos adicionais segundo o EBITDA nos próximos quatro anos. Por: Patrícia Joaquim Leia mais em portalcanal 20/01/2015
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