Os seis poderes do negociador

William Ury apresenta os recursos que contribuem para preservar as relações familiares numa negociação.

No segundo dia do Fórum HSM Family Business 2013, William Ury, professor de Harvard, abordou como o negociador pode estabelecer uma negociação baseada em interesses de cada parte. Segundo ele, “não faz sentido usar abordagens adversárias na empresa familiar”, e isso é sempre prejudicial aos relacionamentos.

Nesse sentido, são seis os poderes do negociador:

1. Ir ao balcão, retirar-se para ganhar perspectiva, acalmar-se e obter autocontrole, sem perder de vista o “prêmio” da negociação. 
2. Elaborar a melhor alternativa ao acordo desejado, pois ele pode não ser fechado. 
3. Escutar o outro, sem assumir que já sabe o que ele deseja. 
4. Mudar de “ou isso ou aquilo” para “uma coisa e outra”, não rejeitando as posições, mas redirecionando-as, pedindo ao outro que o ajude a entender seus porquês. 
5. Dizer o não positivo, que vem depois de se dizer um sim à família e seus valores e antes de colocar uma proposta que vise os interesses de todos. 
6. Construir uma ponte dourada, isto é, tornar a mudança de lado atraente, partindo-se do ponto onde a outra parte está. 

Ury recomenda que se cultivem relações saudáveis na família, pois elas serão testadas durante as negociações. “O segredo é ser brando com as pessoas e duro com os problemas”, revela.
Fonte: HSM 08/05/2013

11 maio 2013