Abertura de capital alimenta aquisições e leva Lopes à liderança

Parcerias, compras e expansão em outras áreas ajudam estratégia de empresa imobiliária de "atrair clientes pela vida inteira"

Se o mercado imobiliário brasileiro atravessa seu momento de maior aquecimento, a Lopes parece ter sabido acompanhar o ritmo da fervura. Abertura de capital, parcerias, aquisições e expansão dos negócios em outras áreas e regiões do País fizeram com que a empresa se tornasse a maior em comercialização e consultoria de imóveis do Brasil, nos últimos cinco anos.

Com forte atuação no mercado primário, o de imóveis novos, a Lopes começou a prestar atenção no mercado secundário, de usados, em meados da década. No planejamento estratégico para 2010, constatou que o secundário já era maior que o de lançamentos e decidiu ir às compras. Depois de adquirir seis empresas do mercado primário entre 2007 e 2008, a companhia partiu para as aquisições no secundário em 2010. Foram cinco – e mais uma no primário, a Patrimóvel, do Rio – entre julho e dezembro.
Dessa forma, a Lopes encerrou o ano passado com sete aquisições, ganhando destaque na categoria Empresa Mais Agressiva da primeira edição do Prêmio Negócio do Ano iG/Insper. Só no primeiro trimestre deste ano foram mais três, uma do segmento de usados e duas de novos e usados.

“O crescimento orgânico no mercado de usados ia demandar muito tempo”, afirma Marcello Leone, diretor financeiro e de relações com o investidor. “Teríamos de aprender sobre ele rapidamente, estruturar as operações e crescer. Por esse mercado não ter um líder consolidado, ser extremamente pulverizado, com uma ação de M&A [fusão e aquisição] agressiva, a gente ia ganhar posição e ter uma presença forte mais depressa.”

Leone afirma que a CrediPronto, joint venture da Lopes com o banco Itaú para financiamentos imobiliários, deve ganhar espaço no novo perfil da companhia e se tornar “um negócio muito importante, já que precisa do mercado secundário para crescer também”. A estratégia é vender hipotecas e oferecer financiamento para imóveis usados.

Para Bernd Rieger, presidente da Rieger Auditoria de Investimentos, consultor e analista do mercado imobiliário com 35 anos de experiência no Brasil, a estratégia da Lopes é correta, já que a expansão do mercado imobiliário tem feito com que as empresas procurem uma atuação mais nacional que local. Uma das formas mais rápidas e eficazes de promover essa expansão é por meio da aquisição de “competidores locais”, diz.

Rieger afirma que a empresa faz bem de se voltar também para o mercado de usados, devido à profunda relação com o de lançamentos. “É muito comum que quem compra um imóvel esteja vendendo outro”, afirma. Para Leone, essa tendência será reforçada com o crescimento da população acima de 24 anos, o que aumenta o contingente economicamente ativo e, portanto, o número de pessoas com poder de decisão de compra.

“Isso é muito positivo para o mercado imobiliário, porque essa pessoa vai ser cliente pela vida inteira”, diz. Segundo ele, a Lopes está se preparando para atender a um público capaz de adquirir vários imóveis ao longo da vida, conforme as necessidades das diferentes fases, começando pelo primeiro imóvel, passando por imóveis comerciais até chegar a um padrão mais elevado.

Como a Lopes acredita que o ganho de renda das classes mais baixas deve prosseguir, ela também está focando nesse esse público. “A classe C já é líder na aquisição de imóveis em São Paulo”, afirma. A empresa do grupo para esse segmento, a Habitcasa, confirma a tendência. As vendas da companhia têm crescido três vezes mais rápido que o ritmo do mercado. No primeiro trimestre, a Habitcasa vendeu 30% mais que em igual período de 2010, mostrando que o segmento de renda média para baixo continua aquecido.

Rieger elogia a preocupação da Lopes com as camadas de renda menores, mas afirma que a empresa não pode “querer fazer tudo” e perder o foco. Ele entende que esse segmento é o que vai impulsionar o mercado imobiliário nos próximos dez anos, no mínimo, e por isso merece toda a atenção. “A empresa não pode deixar de estar na ponta-de-lança do processo de transformação do mercado imobiliário brasileiro como está hoje”, diz. Ele também adverte para a necessidade de adaptar a gestão a fim de lidar com a diferença entre o público tradicional – classe média alta – para o público entrante – classe média baixa.



Oferta de ações
Leone destaca a importância da oferta de ações da empresa em 2010. “As ações da companhia se valorizaram durante o período da oferta, o que é uma raridade”, diz ele. “Normalmente o sentimento do acionista nessas emissões é o de que o capital vai se diluir”. Com a injeção de recursos, a Lopes adquiriu o controle da Patrimóvel, da qual já detinha 10%. “A Patrimóvel nos deu a liderança no Rio e nos permitiu entrar no mercado de usados na cidade”.

Líder no mercado de venda de imóveis de terceiros em São Paulo, a empresa considera que o negócio tem potencial porque hoje representa apenas metade do segmento primário. “Temos uma oportunidade de consolidação grande à frente”, afirma Leone. “Teoricamente, com aquisições, temos condições de duplicar ou triplicar a base que possuímos em São Paulo”.

O foco da Lopes são imóveis na faixa de R$ 200 mil a R$ 250 mil, com financiamentos de cerca de 60% do valor do imóvel. Segundo Leone, isso faz com que geograficamente sejam prioritárias as regiões Sul, Sudeste e Distrito Federal. Oportunidades em outras partes do País são analisadas, mas só haverá aquisições em “casos especiais”, diz. A Lopes está presente em 12 estados - São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Espírito Santo, Goiás, Rio Grande do Sul, Paraná, Santa Catarina, Bahia, Pernambuco, Ceará e Rio Grande do Norte e no Distrito Federal.

Para Leone, a aquisição da Patrimóvel deu sinergia aos negócios, principalmente com a CrediPronto. Em 2010, a empresa financiou R$ 600 milhões. Este ano, só no primeiro quadrimestre, foram mais de R$ 300 milhões, e a projeção aponta crédito de R$ 1,2 bilhão para o ano todo.

A empresa pretende manter a estratégia de aquisições “por pelo menos dois ou três anos”. Para tanto, montou uma área especializada em M&A, com três profissionais dedicados exclusivamente às negociações, fora o apoio jurídico – com cinco advogados para avaliar as questões legais de cada negócio. Definidas as tratativas e concluído um acordo, o fechamento da aquisição é analisado e sacramentado pelo conselho de administração. Para a Lopes, o ambiente de negócios hoje no Brasil é extremamente positivo, principalmente para o segmento em que a empresa atua.
Fonte: iG12/07/2011

12 julho 2011