Em entrevista, Roberto Ribeiro da Cruz, CEO da companhia, identifica grande potencial de crescimento no Brasil e na AL
Vender 40% mais em 2013 e 2014 e expandir presença no Brasil e na América Latina por meio de parcerias e futuras aquisições de companhias que já atendam o setor de medicina diagnóstica. Os ventos sopram favoráveis para a Pixeon Medical Systems, que anunciou esta semana o recebimento de R$ 30 milhões do fundo americano Riverwood Capital, mais R$ 20 milhões diluídos nos próximos três anos, colocando o private equity como sócio minoritário da empresa.
Especialista em sistemas de gestão para centros de medicina diagnóstica e laboratórios, incluindo PACS (Picture Archiving and Communication System, para workflow de imagens geradas em exames), RIS e LIS (Radiology Information System e Laboratory Information System, para gestão de processos), a empresa possui cerca de 1,2 mil clientes no Brasil, Argentina e Chile.
Em entrevista ao Saúde Web, o CEO da Pixeon, Roberto Ribeiro da Cruz, explica que o aporte da Riverwood servirá para acelerar o crescimento orgânico da companhia e fortalecer a atuação em mercados da América Latina, incluindo Colômbia, Peru e México, por meio de uma estratégia com foco nos distribuidores. Inclui-se aí a possibilidade de aquisições não só para aumentar a capilaridade, mas também para agregar novas tecnologias.
Veja abaixo os principais trechos da entrevista.
Saúde Web: A Pixeon anunciou esta semana a entrada do Riverwood Capital como sócio minoritário, com aporte de R$ 50 milhões em três anos. De que forma isto se encaixa no plano estratégico da empresa? Quais as vantagens deste aporte?
Roberto Ribeiro da Cruz: O primeiro aspecto tem relação com o próprio Riverwood. Procuramos um fundo de investimento que pudesse ajudar nossa estratégia. Escolhemos o Riverwood pelo seu alinhamento estratégico, pois ele já investe na área de tecnologia, e porque teríamos um network muito grande na área. Sobre a estratégia, ela está alicerçada em três pilares. O primeiro é o crescimento orgânico por meio do desenvolvimento de uma plataforma em nuvem. A área de saúde sofre uma carência de mercado como um todo: procura bons produtos, mas também bons serviços. No segundo [pilar] estamos partindo para uma expansão na América Latina. Já operamos na Argentina, mas sentimos a carência de uma empresa líder na região. O terceiro é nossa estratégia de aquisições do segmento para consolidação de mercado, ou para aumentar a base de clientes, ou para adquirir tecnologias de empresas menores.
Em que medida a entrada do Riverwood altera a gestão e a estratégia da Pixeon?
Cruz: O controle acionário continua com os fundadores. Desde a entrada da Intel Capital [outro fundo acionista minoritário da empresa desde 2011] já estávamos preparados para receber um fundo maior.
O plano de expansão da empresa está focado em América Latina e nas regiões Norte, Nordeste e Centro Oeste do Brasil. Há planos de alcançar outros países?
Cruz: Boa parte das nossas vendas já vem dessas regiões, mas vamos investir mais. Já estamos com escritórios nestas localidades operando tanta a parte técnica como a comercial. Quando falamos de oferecer um serviço melhor para o cliente entendemos que é preciso estar mais próximo dele, regionalizando. Na América Latina, a estratégia de crescimento vai se basear em distribuidores. Na Argentina temos a NetMed Solutions. Estamos em negociação muito avançada na Colômbia, e entendendo o mercado e conversando com distribuidores no México. Menos avançados no Peru e Chile.
Que tipo de demanda se observa nos mercados latinos? A mesma do Brasil?
Cruz: Quando falamos de workflow básico em medicina diagnóstica [o mercado] é muito parecido. PACS e RIS são muito parecidos. Há algumas particularidades no atendimento ao paciente e no faturamento, toda a parte de billing. Para essa área temos que desenvolver com parceiros locais. Precisamos ter parceiros que tenham capacidade de investir para explorar bem cada mercado.
Aquisição de novas empresas fazem parte da estratégia? Alguma já em vista?
Cruz: Já vínhamos conversando com várias empresas. Nos primeiros meses de janeiro poderemos anunciar alguma delas.
Para aquisição de carteira de clientes ou de novas tecnologias?
Cruz: As duas coisas.
A Pixeon fechou o primeiro semestre de 2013 com 40% de crescimento das vendas. Qual a expectativa para o segundo semestre e para o ano que vem?
Cruz: Em termos de venda mantemos a perspectiva de 40%. Temos conseguido fazer bons contratos, bons negócios. Para 2014 a perspectiva é ficar entre 40% e 50%. Com esse investimento [da Riverwood] vamos investir muito em comercial. Temos alguns produtos bons, competitivos, mas queremos ter mais capilaridade no Brasil inteiro. Com isso esperamos que as vendas continuem neste ritmo de crescimento.
Vocês anunciaram mais investimentos em serviços, com uma plataforma em nuvem para 2014. Em que pé está esta estratégia?
Cruz: Vai ser de certa maneira uma ruptura. A maior parte das empresas de medicina diagnóstica já usa autorização online e funciona bem. Nas principais capitais a infraestrutura está muito melhor do que há alguns anos, e vai continuar melhorando. Mas o grande diferencial é oferecer soluções que trabalhem mesmo sem conectividade. Vamos trabalhar com soluções com um pequeno storage local, que atualiza a nuvem automaticamente caso haja conectividade. Estamos estruturando toda a questão de data centers no Brasil. A Riverwood possui acordos com data centers de várias empresas. Há a possibilidade de ter parceria com outros data centers do Brasil. Não só em RIS, mas para guardar imagens por mais tempo. É muito caro fazer storage local, então vamos ofertar toda esta parte de backup na nuvem como um serviço.
Em termos culturais, você considera o setor de medicina diagnóstico maduro para adotar a nuvem?
Cruz: Hoje eles estão mais acostumados. Em conversas com os clientes sinto que eles não querem ter problemas. Ter uma infraestrutura local gera muitos problemas. Acreditamos que trabalhar na nuvem vai minimizar isto, eliminando investimentos em infraestrutura local e facilitando muito para o cliente. Quando você olha a pressão muito grande por preço no setor, percebe que a nuvem vai desonerar a parte da tecnologia. Quando migrarem para a nuvem vamos abrir acesso para empresas pequenas a novas tecnologias.
Os grandes laboratórios, redes e hospitais são os maiores clientes potenciais para a Pixeon ou é possível apostar nos pequenos?
Cruz: Hoje nosso mercado é intermediário, onde estão a maior parte dos nossos clientes. Poucos estão na base da pirâmide. Esperamos atender esta base. Também as grandes redes, que tem dificuldades de integração com os grandes softwares.
Como está a entrada no mercado de oftalmologia? Novas especialidades em vista?
Cruz: Estamos desenvolvendo. Participando de congressos, aprimorando o produto. Há um potencial enorme, pois as empresas estão entendendo os benefícios da tecnologia. Estamos fazendo um esforço grande de educação e a receptividade tem sido muito grande, pois são poucos fornecedores neste segmento. Os ganhos para o cliente tem sido muito bons. Estamos trabalhando no Hospital de Olhos de Sorocaba, integrando novas versões. É um instituição referência para o Brasil inteiro.
Qual o potencial do mercado de PACS e RIS do Brasil? Quais os maiores desafios?
Cruz: Ainda há muito a ser explorado. O último estudo da Frost&Sullivan mostra que entre 7% e 9% de penetração em PACS no País. Achamos que é um pouco mais que isso, pois este estudo já tem dois anos. O mercado evoluiu muito. Os clientes sabem o que é PACS, já passaram pela experiência de ter um visualizador, mas estão procurando ferramentas que tragam ganhos de produtividade, não apenas fazer uma migração para uma plataforma digital. É neste segmento em que realmente nos propomos a atuar. Os médicos tem cada vez mais imagens para analisar, então produtividade é importante neste segmento. Em RIS e LIS o mercado também é grande, mas a penetração já é um pouco maior. Existem muitas empresas pequenas, fornecedores fragmentados que nem sempre tem capacidade de atender demandas regulamentares da Anvisa [Agência Nacional de Vigilância Sanitária] e da ANS [Agência Nacional de Saúde Suplementar]. Estas questões de regulamentação têm obrigado os clientes a terem ferramentas com mais capacidade, fornecidas por empresas que possam atualizar estas ferramentas. É um grande diferencial.
Fonte: itweb 29/11/2013
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