Quando a venda de uma carteira de clientes pode gerar transtornos

A comercialização de carteiras de clientes entre corretores de seguros é uma prática realizada no mercado de seguros. Porém, existem alguns cuidados que este profissional precisa ter ao fazer essa operação. Como por exemplo, analisar a lucratividade, o retorno de renda, faturamento mensal, assim como uma análise de riscos e potenciais dos clientes formadores desta carteira. É importante também, que o processo de compra e venda seja feito e registrado em cartório.

 Além disso, é preciso deixar claro para os clientes que o serviço prestado será feito a partir de agora por outra empresa. “O cliente em nenhum momento poderá ser lesado. Se a corretora está vendendo é porque tem um motivo, seja empresarial ou pessoal”, destaca o presidente do Sincor-RS, Ricardo Pansera.

 Inicialmente é essencial que seja feita a comunicação de ambas as empresas relatando que houve o fechamento do negócio, e que a partir de agora o atendimento será feito por outra empresa, e principalmente, por outros corretores. “O cliente deve ser comunicado de toda operação que houver na estrutura da empresa pela qual ele era atendido”, enfatiza Pansera. Ele acrescenta ainda que o novo corretor deve fidelizar o mesmo cliente para que este não troque de corretor após a venda da carteira. 

Nessa linha, o corretor Alex Balint, da Logiseg Corretora de Seguros, conta já ter feito esta operação – inclusive está na segunda compra agora. Ele ressalta que realmente é complicado fidelizar o cliente da corretora comprada. “Nos números trabalhei com uma perda de 20%. No momento de transição o novo cliente as vezes acaba checando o preço com outra corretora. Hoje a concorrência está a um clique apenas”.

 O corretor Marcos Marchetti, da MR Marchetti Corretora de Seguros fez a compra de uma carteira, mas não vivenciou uma experiência muito agradável. “Eu comprei de um corretor que estava saindo do ramo. Mais ou menos um ano depois ele voltou para o mercado, começou a trabalhar em outra corretora e ligou para os clientes com uma condição melhor que a minha, pois eu sou um corretor pequeno”. E alerta, “cuidado de quem você compra. Aconselho que todos fechem o contrato na presença de um advogado. É a melhor coisa a se fazer”.

 De acordo com Pansera, está é uma prática legal do mercado. Por ser um patrimônio de determinada corretora ou de um corretor pessoa física, é necessário que haja antes de tudo um consenso no valor entre as duas partes. E, se a corretora está passando à frente os seus clientes, certamente a próxima empresa terá uma estrutura melhorada e todas as ferramentas para dar continuidade ao negócio, assim como aptidões para suprir as necessidades daqueles clientes que antes estavam sob a responsabilidade de outra corretora. “Obviamente que quem compra deve ter um formato e tamanho maior de empresa”. 

“Em relação a seguradora deste cliente, o corretor deve buscar no mercado o melhor custo beneficio”. Ou seja, se a seguradora que atende o cliente mantiver a melhor opção de mercado em sua pesquisa, ele deverá fazer com a mesma. “Isso é algo independente da venda de carteira. O corretor deve ser profissional e oferecer o melhor ao cliente em relação aos benefícios, produtos e coberturas”, completa Pansera. Leia mais em segs 27/03/2014

28 março 2014