A startup que eu investi foi comprada! E não foi no Vale foi bem aqui, no Rio

Como contei no meu primeiro artigo, o case da Celular Direto (Wooza Telecom) merece ser contado. E merece ser contato em detalhes, afinal não é todo dia que você tem a possibilidade de acompanhar de perto uma startup nascendo, crescendo de forma acelerada, ganhando mercado e sendo adquirida por um player super estratégico mil vezes maior que você. E pasmem, antes de ser vendida, essa startup até pagou dividendos aos sócios. Incrível, não?

Apresentação e tomada de decisão de Investimento:
Estávamos em meados de 2011 quando fomos apresentados ao Cláudio Adriani, fundador da CelularDireto.com.br. Gostei dele de cara, um ex-executivo da área de Telecom que já estava empreendendo há algum tempo. Mostrou conhecer bem o mercado de Telecom e uma liderança mediante seu time. A reunião de apresentação foi direto no escritório da startup, o que é uma excelente dica aos investidores de primeira viagem. O conceito inicial da CD era um website 100% B2C, direcionado ao cliente das operadoras, mas já com uma proposta de jornada de compra (na medida do possível) de planos de telefonia 100% online. Ou seja, um dealer online multi-operadora. Mas por que essa startup recebeu nossa atenção em 2011? Justamente pelas 4 palavrinhas mágicas que fiz questão de colocar em negrito, acima:

liderança, time (equipe), 100% online (escalável) , multi-operadora.

Duas delas tem a ver com o empreendedor e sua equipe. E as outras duas referem-se ao modelo de negócio e mercado no qual aquela solução está inserida. Não esqueçam: estávamos em 2011. Naquela época, a Anatel ainda exigia assinatura física nos contratos de compra de planos pós-pagos. Quem não lembra de ter que ficar assinando uma papelada nas lojas físicas da Vivo ou da Tim? Pois é, e a solução que a startup buscava era justamente acabar com essa burocracia. Nesses casos, o mindset do empreendedor faz toda diferença. Tem que pensar grande, e tentar ser sempre disruptivo. Multi Operadora significava não ser exclusivo e abraçar um mercado gigantesco. Foi exatamente essa mistura de audácia e visão de mercado que fez com que a gente investisse no empreendedor, na equipe e no projeto como um todo.

Print do site em 2011, basicamente um e-commerce, com apenas 1 contrato, da Vivo. A mentalidade desde o início era focar na venda online e ativação automática de linhas (serviço), mas o contrato nos forçava a vender também aparelhos, o que era um péssimo negócio.

A sede ficava numa sala no Citta América, na Barra da Tijuca. Nessa época, o Cláudio ainda “dividia” o office com outra empresa de uma outra atividade. Com o nosso aporte e de outro investidor, propiciou a ele fechar a outra empresa e focar 1000% na Celular Direto.

Passamos 2011 e o primeiro semestre de 2012 inteiros no perrengue. A operação queimando todo o caixa investido (como toda startup no início), e nossas margens de venda de serviço sendo comidas literalmente pelas margens quase que negativas de venda de produto. Churn e fraude altíssimos. Além disso, precisávamos investir muito em marketing online para trazer tráfego para o site da CelularDireto. Resultado: um CAC lá no céu, de tão alto.

O início da tração:
O negócio só começou a tracionar em 2012, quando, enfim, saiu a regulamentação sobre o envio da documentação do cliente contratante da linha, por meios digitais. E as boas notícias não pararam por aí: também em 2012, a operadora parceira Vivo finalmente nos cedeu um pequeno espaço na home do site principal deles para um teste, utilizando todo nosso frontend de venda e ativação de linhas.

GOLAÇO! Nosso sistema agora contava com um fluxo de usuários orgânicos do vivo.com.br. Era a nossa chance de mostrar para a maior operadora do Brasil que nós éramos o parceiro de vendas ideal para ela. E assim foi!

“Brunão, estamos vendendo no online mais que a melhor loja deles no Barra Shopping”

Hoje é comum os sites utilizarem o chat como um canal de vendas, mas em 2013 pouquíssimas empresas faziam isso bem. Investimos nesse canal e provamos para a Vivo, que se ela deixasse, tomaríamos conta do chat e converteríamos boa parte do fluxo do site. E mais uma vez não decepcionamos! Esse foi e nosso 2º golaço. As aspas acima são de uma ligação do CEO p/ mim. Lembro como se fosse hoje: Sensação de estar no caminho certo!

Expansão:
Precisávamos nos estruturar para atender a demanda do contrato da Vivo e do início do namoro com as outras teles. Mudamos de uma salinha no Shopping Citta para um salão de 500m2 no Downtown, Barra da Tijuca.

Escritório novo, novos desafios:
Com a mudança para um HQ amplo e moderno, um novo desafio surgiu: O de continuar sempre inovando e crescendo, de preferência de forma acelerada. Afinal, é essa a definição de uma Startup, não é? Então foi isso que fizemos. Um time de desenvolvedores foi montado, assim como um time de RH, que, até então , não existia. Estava começando ali tudo aquilo que hoje existe como missão, visão e principalmente como CULTURA na empresa. Estávamos justamente naquele ponto que precisávamos dos melhores profissionais do mercado no nosso time. Os próprios funcionários das operadoras eram uma excelente “fonte” de bons profissionais. Os olhos deles brilhavam nas reuniões comerciais, afinal, éramos uma espécie de operadora de telecom em forma de startup.

Video games, puffs coloridos e vending machines. Pronto! Nos tornamos uma Startup, rsrs!

Brincadeiras a parte, nada contra os puffs coloridos. Desde que ele seja comprado com o próprio caixa que a startup esteja gerando. Muito comum hoje as startups quererem “ter cara” de startup, mas ainda não tem o principal: um produto escalável, repetível, com sua solução de base tecnológica, conseguindo assim gerar valor e crescer de forma rápida e acelerada;

Por falar em geração de caixa, foi nisso que a Celular Direto se especializou a partir de 2013. Se transformou numa verdadeira máquina de vendas online das operadoras de telecom.

Alguns números para ilustrar o crescimento acelerado da empresa:

2011: 15 funcionários, 500 ativações por mês.
2012: 25 funcionários, mil ativações por mês.
2013: 45 funcionários, 4 mil ativações por mês.
2014: 70 funcionários, 32 mil ativações por mês.
2015: 103 funcionários, 68 mil ativações por mês.
2016: 264 funcionários, 160 mil ativações por mês.
2017: 100% market share nacional em planos controle e pós pagos.
Agora em gráfico, para ficar ainda mais impactante:

Da L.T.D.A à S.A:
Eu pude acompanhar de perto o nascimento de uma limitada e vê-la virar uma S.A. Sou muito grato por ter presenciado essa história de perto. Mas quem está lendo isso deve estar pensando. “Ah, mas vocês tiveram muita sorte!”. Não, definitivamente não é sorte. E não existe fórmula mágica. Existe muito trabalho, aliado à competência, persistência, visão de mercado, mindset vencedor, timing de mercado. Existe dedicação de uma equipe e de sócios engajados. Não faltaram pedras no caminho dessa trajetória vencedora. Foram várias expectativas criadas, e, na grande maioria das vezes, frustrantes. O empreendedor brasileiro, além de resiliente, tem que aprender a se frustrar. Tem que aprender a tropeçar e levantar.

Nunca vou esquecer quando o Cláudio me ligou pra contar que a Vivo tinha cancelado nosso contrato do e-commerce deles. Quantas vezes ele me ligou também para me alertar que não tinha grana para pagar a folha daquele mês. E daí, o que você faz? Ou você acredita ou pula fora. Não existe ficar em cima do muro. Custa muito caro ficar em dúvida. Você tem que é partir para cima, tentar e errar rápido. Aprende, testa de novo. Aprende, testa, erra de novo. Aprende, testa, pivota; e daí o negócio pode começar a virar.

Eu jogo tênis, e tem 2 frases muito usada pelos tenistas que faz total sentido no mundo das startups:
“Ever tried. ever failed. no matter. try again. fail again. fail better”, “it never gets easier. it’s you that gets better”

A negociação do tão sonhado EXIT do Investimento-Anjo:
Em 2017, a Celular Direto foi rebatizada de Wooza, afinal, toda startup de sucesso tem que ter um nome mais “Google”, né? rsrs. Na verdade, outras verticais de negócios estavam sendo criadas, não necessariamente ligadas à Telecom. Então, não fazia sentido ficarmos “presos” ao nome Celular Direto. Feito isso, deu-se início à negociação da vertical da Wooza Telecom. A negociação de venda da empresa durou 1 ano. Um dos sócios do board foi destacado para acompanhar o trabalho junto à empresa de advisory e M&A que assessorou o deal. Essa decisão foi estratégica para deixar o CEO com foco total em entregar o resultado do EBITDA daquele ano. Algumas propostas entraram e saíram. Due Diligence de Big Four não é fácil. Excelente aprendizado. Em 28 de dezembro de 2017, o deal foi concluído com êxito. Done. Excelente negócio para ambas as partes!

Comprador(es) e vendedor(es) felizes:
O comprador que já domina o mercado de distribuição de aparelhos celulares abastecendo praticamente todo o mercado nacional, com a aquisição da Wooza, estará compondo seu portfólio agregando a venda de serviço, e consequentemente, aumentando sua margem líquida. Excelente negócio.

Obviamente, todos os acionistas da Wooza também ficaram muito felizes com a venda, pois a mesma retornou o capital investido de forma bastante satisfatória para todos os sócios, independentemente em qual rodada ele tenha entrado. Mas, além disso, o que fica é a sensação de dever cumprido, do ciclo que se fecha. Essa é a verdadeira missão do investidor-anjo: se comprometer de corpo e alma com aquela startup e tentar fazer dela o melhor investimento de sua vida! Investir só por investir, dinheiro pelo dinheiro, tem outros milhares de produtos financeiros bem melhores. Fica aí a dica! Aproveite a jornada para aprender com os milhares de empreendedores desse país. Eles são a verdadeira mola propulsora desse país. E essa é a missão da EquityRio Investimentos. Mas isso é papo para um próximo artigo. Até mais! * Por Bruno Miscow Pauletti - CEO da EquityRio Investimentos Leia mais em startupi 22/08/2018

23 agosto 2018