O americano Willian Ury, especialista em negociação, lança "Como chegar ao sim com você mesmo", com sugestões para superar os conflitos sem ferir seus propósitos.
É tentador reagir à rejeição, ao ataque pessoal com ataque pessoal, à exclusão com exclusão. Por isso, as situações mais conflituosas podem ser testes de resistência.
Muitas vezes, o mais difícil em uma negociação é saber aonde você mesmo quer chegar. Ou aonde pode chegar sem ultrapassar os próprios limites. Não raro, duas pessoas saem insatisfeitas depois de uma negociação – seja ela conjugal, política, profissional. Mas o propósito dos conflitos deveria ser justamente o contrário. Encontrar a melhor solução para ambas as partes. Isso pode ser a regra, e não a exceção, segundo o antropólogo americano William Ury, especialista no assunto. Em seu novo livro, Como chegar ao sim com você mesmo, lançado neste mês pela editora Sextante, ele aborda a necessidade de haver uma negociação interna, de cada pessoa consigo mesma, antes de tentar dissolver o conflito com os outros.
Ury é cofundador do Harvard Negotiation Project e nos últimos 35 anos, atuou como consultor de negociação e mediador em conflitos importantes. Por exemplo, o acordo entre o empresário Abilio Diniz e o grupo francês Casino, controlador do GPA, selado em setembro de 2013, e a retomada da relação do ex-presidente Hugo Chávez com a oposição, em 2004.
Em seu novo livro, ele descreve seis atitudes para sair de um conflito não apenas vitorioso, mas em paz com o próprio propósito. A seguir, um resumo desse passo a passo:
Coloque-se no seu lugar
Para começar, entenda a fundo seu adversário mais poderoso: você. É muito comum cair na armadilha de ficar se criticando e julgando o tempo todo. O desafio é fazer o oposto. Ouvir com empatia suas necessidades básicas, do mesmo modo que você faria com um cliente ou parceiro valioso.
Todos almejamos realizar nossos maiores desejos. O problema, porém, é que nem sempre sabemos com clareza o que realmente queremos. E ainda é possível que estejamos mais preocupados em satisfazer os anseios de outras pessoas próximas: cônjuge, sócios, colegas, clientes ou até adversários. Mas, da mesma maneira, nem sempre temos certeza do que essas pessoas de fato querem. Não raro, as duas partes saem insatisfeitas de uma negociação. O que você quer? Qual seria a melhor forma de terminar essa conversa? Tenha essas respostas claras antes de entrar em uma negociação.
Desenvolva sua Batna interior
Quase todos nós tendemos a jogar a culpa pelo conflito em outras pessoas. O marido acusa a esposa e vice-versa. A administração recrimina o sindicato e vice-versa. Um inimigo político condena o outro e vice-versa. Todos têm suas razões. O desafio é se tornar responsável por sua vida e por seus relacionamentos. Mais especificamente, é desenvolver a Batna interior (Best Alternative To a Negotiated Agreement ou Melhor Alternativa a um Acordo Negociado). Até onde você pode ir sem ferir seus propósitos? O que é inegociável?
Com essas respostas em mente, assuma o compromisso de cuidar de seus interesses, independentemente do que os outros façam ou deixem de fazer. Se quisermos chegar ao sim com os outros, precisamos encontrar uma maneira de superar o jogo da culpa, recuperando nosso poder de mudar a situação para melhor. Responsabilize-se pelas suas necessidades. Responsabilidade é poder.
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Reenquadre seu panorama
Em todas as conversas ou negociações desafiadoras, existe uma escolha: abordar a situação como uma competição entre adversários, em que uma parte ganha e a outra perde, ou encará-la como uma oportunidade para a busca de uma solução colaborativa, em que ambos os lados podem se beneficiar. Parece utopia? Pois é. Viu só como é muito fácil cair na armadilha a mentalidade ganha-perde e ver o outro lado como um adversário?
Isso acontece por causa do medo natural da escassez – de atenção, poder, dinheiro. Esse medo se manifesta em praticamente todo mundo. O desafio é a mudar a maneira como você vê a sua vida, criando as próprias fontes de satisfação independentes e autossuficientes. É pensar que a vida está do seu lado, mesmo quando ela parece hostil. Quem está à sua frente não é seu inimigo. É apenas uma negociação. E, acredite, todos podem sair ganhando.
Mantenha-se no presente
Assim como é essencial para os jogadores de tênis, os corredores e outros atletas se manterem no estado de fluxo, no presente, isso também é fundamental para nós quando tentamos chegar ao sim com o cônjuge, sócio, um colega ou um cliente. Concentrar nossa atenção no aqui e agora, diminui a propensão por reagir.
No calor do conflito, porém, é fácil se perder em ressentimentos do passado ou em preocupações com o futuro. Procure não fazer nem uma coisa nem outra. Preste atenção à conversa e às sensações que estão acontecendo agora. Essa é a única condição em que é possível experimentar a verdadeira satisfação e também mudar a situação para melhor. Pare de resistir. Aceite o passado. Confie no futuro. E viva o presente.
Respeite os outros
É tentador reagir à rejeição com rejeição, ao ataque pessoal com ataque pessoal, à exclusão com exclusão. Por isso, as situações mais conflituosas podem ser testes de resistência. O desafio é surpreender os outros com respeito e inclusão, mesmo que se trate de pessoas difíceis. Três ações podem ajudá-lo a reforçar a atitude de respeito: coloque-se no lugar do outro, expanda seu círculo de respeito e respeite, inclusive, aqueles que o rejeitam. Não se trata de bancar o “bonzinho”. Trata-se de querer viver sempre bem, em vez de ficar oscilando entre o “estou por cima” e o “estou por baixo”.
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Saiba dar e receber
É muito comum, principalmente quando os recursos são escassos, cair na armadilha do ganha-perde e se concentrar em satisfazer apenas as próprias necessidades. O desafio final é mudar o jogo para o ganha-ganha, dando antes de receber. Todos os passos até aqui ajudam você a ser capaz der realizar este último. Se nos sentimos satisfeitos, por causa das atitudes descritas acima, fica mais fácil doar aos que nos cercam, mesmo quando essas pessoas são difíceis. POR ARIANE ABDALLAH
Leia mais em Epocanegocios 14/04/2015
