Algumas lições de uma startup ao negociar com uma gigante

Saber negociar com uma grande corporação, seja ela de qual nicho de atuação for é um grande passo

O ecossistema brasileiro de startups cresce a todo vapor, apesar da crise. Segundo um estudo divulgado pela ABS - Associação Brasileira de Startups, o número de empresas em estágio inicial no país cresceu 18,5%. De acordo com o StartupBase, banco de dados da associação, o estado de São Paulo lidera, com folga, da lista de Estados com o maior número de empreendimentos com mais de 1,2 mil, seguido de Minas Gerais e Rio de Janeiro. E a grande maioria delas está senda criada no formato B2B.

Por essa razão, saber negociar com uma grande corporação, seja ela de qual nicho de atuação for é um grande passo e, cada vez, mais almejado por startups. Mas, como essa engrenagem funciona e como uma empresa, muitas vezes menor mas cheia de inovação por chegar até elas? Bom, o processo de compras das grandes empresas é estruturado para eliminar o risco na contratação de um produto ou serviço. Logo, uma startup naturalmente será eliminada assim que entrar no fluxo normal.

Isso porque uma startup possui fatores de alto risco para o processo de compra de uma grande empresa como baixo caixa e garantias financeiras de que pagarão em dia suas contas ao longo do tempo. Algumas empresas chegam a pedir às startups os balanços financeiros dos últimos 3 anos.

Uma startup normalmente não possui estrutura de atendimento e suporte que garantam SLAs que as grandes empresas estão acostumadas, certificação ISO, Disaster Recovery Plan, ou Business Continuity Plan. Também, geralmente, faltam reservas financeiras para o ressarcimento em caso de um acidente ou erro grave que afete as operações do cliente. Esses são apenas alguns exemplos de itens que estão contidos num contrato com grandes empresas e que tornam a venda de startup para B2B Big players um desafio à parte.

Por 20 anos fui executivos de grandes multinacionais como como Varig, Nokia, Odebrecht, Walmart, Marfrig atuando como especialista em reestruturação organizacional e inovação para processos de negócio. Essa bagagem me deu condições de alçar um vôo – e um sonho – próprios, de ter minha própria empresa. Com a Fhinck, resolvemos as dores do backoffice de grandes empresas – por isso me sinto tão à vontade para falar sobre o tema desse artigo.

Bom, unindo meus anos como executivo e há pouco mais de 2 anos como empreendedor, tenho já algumas lições aprendidas de como uma startup, assim como a minha, pode potencializar suas chances de sucesso em uma negociação com uma grande corporação.

Para mim, tudo começa com identificar as grandes empresas que são o foco daquela startup e pesquisar se elas possuem algum programa ou área interna focada em trabalhar com este tipo de empresa. Essa área, naturalmente, precisa ter grande autonomia e forca interna. Ou seja, é necessário que tenha o aval de altos executivos da empresa. Como conselho, aborde-os seja em eventos ou por outras vias que o networking pode proporcionar. Venda sua ideia a eles e peça apoio para auxiliá-lo internamente no oferecimento da sua solução para a área competente.

Uma startup deve se prepare para uma longa jornada pois o processo de avaliação e compra das grandes empresas é muito longo, entre 6 e 18 meses em média. Nesse tipo de negociação, diversas questões estruturais da corporação influenciam no resultado final. É preciso ser bastante resiliente e respeitar o processo hierárquico e processual de uma grande empresa, que abrange um número maior de colaboradores. Em grande parte das vezes, haverá muitas reuniões. Nós, com a Fhinck passamos por uma negociação que envolveu 6 áreas diferentes e quase um ano de conversas. Nesse momento ter paciência, uma equipe comprometida com o objetivo e se adaptar a mudanças no meio do percurso são as palavras de ordem.

Por isso, jamais deve-se deixar de prospectar outros clientes, pois é comum nessas corporações, devido a mudança de prioridades descontinuarem as conversas. Quanto mais demorar, maior a chance dessa situação acontecer. E, obviamente, não pode jamais contar com a receita de grandes contratos. Para que a empresa se mantenha forte e com condições de negociar de maneira razoável, ela deve encontrar outras fontes para subsidiar seus custos para manter sempre sua estrutura enxuta, não fugindo de sua essência startup. Por Paulo Castello - CEO da Fhinck, startup desenvolvedora de uma solução inovadora de backoffice com inteligência artificial... Leia mais em administradores 20/09/2016

21 setembro 2016