O empresário que sonha crescer. No interior

Conhecido por Bira, dono da rede Cybelar, que acaba de comprar as Lojas Colombo, quer São Paulo só para descansar

 À primeira vista, parece que ele está na contramão dos concorrentes: não tem cartão próprio, não quer vender ações da empresa na Bolsa nem pretende abrir lojas na capital paulista, o sonho dourado dos varejistas do interior. E quando quer descansar, caminha literalmente no sentido inverso de boa parte dos empresários: pega o carro e dirige 170 quilômetros até São Paulo.

 "Por incrível que pareça, vou buscar a tranquilidade na metrópole. Lá sou anônimo, consigo entrar numa loja sem ser identificado", conta Ubirajara Pasquotto, o Bira, de 54 anos, diretor da Cybelar - rede de lojas de eletrodomésticos e móveis de Tietê, a 160 quilômetros da capital - que acaba de dar um grande salto.

 No mês passado, a companhia - fundada em 1952 por seu pai, o descendente de italianos Angelo Pasquotto, e sob o seu comando há dez anos, quando o fundador faleceu - fechou o maior negócio da sua história. Numa tacada só, comprou 65 pontos de venda da gaúcha Lojas Colombo, a maioria deles espalhados pelo interior do Estado de São Paulo.

 Com esse negócio - que Bira não revela o valor, limitando-se a dizer que "foi bom para ambas as partes" -, passou de 94 para 159 lojas e terá o faturamento engordado em R$ 200 milhões quando assumir as novas unidades, provavelmente no primeiro trimestre de 2013. De 93 cidades, a rede passou a atuar em 125, chegando a praças importantes, como São José do Rio Preto, cidades do Vale do Paraíba, do litoral norte de São Paulo e de Minas Gerais. Além disso, incorporou seis lojas em shoppings, um segmento novo para a rede.

 A Cybelar deve atingir uma receita próxima a R$ 500 milhões ainda neste ano. Para 2013, com as novas lojas, projeta vendas de R$ 700 milhões. "O primeiro bilhão de reais deve vir em 2015. Em três anos, vamos dobrar o tamanho da empresa", prevê o empresário.

Lição.
Ao contrário do pai que, como tantos outros da sua geração se formaram atrás do balcão, Bira foi buscar o respaldo da academia. Formado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas e com pós-graduação em Finanças e Marketing pela mesma escola, ele relativiza o papel da academia e do dia a dia empresarial. "A escola fez diferença na minha vida." Mas, ao mesmo tempo, admite que a grande lição de varejo foi dada pelo pai, que começou a vida com uma marcenaria. 

"Quando voltei de São Paulo para Tietê em 1981, depois de ter concluído a FGV, estava cheio de ideias, achando que era o rei do mundo", conta ele. Logo constatou que a empresa do pai, a Fabri Pasquotto, que começou como um misto de marcenaria e loja de eletrodomésticos, estava com o foco errado. "Metade das nossas preocupações vinha da fábrica de móveis, que respondia por 3% da nossa receita."

 Uma das primeiras coisas que o recém-formado administrador disse ao pai é que ele deveria dar foco ao varejo e fechar a fábrica de móveis. "Meu pai acatou a ideia, chamou os funcionários da indústria e falou para eles irem para casa e voltarem dentro de seis meses para trabalhar com ele. Na hora eu não entendi."

 Hoje, na sua avaliação, essa foi uma das maiores lições aprendidas com o pai. "As pessoas que estão contigo construindo e sonhando algo têm de ser respeitadas porque elas te ajudaram a crescer". Meses depois, o pai chamou os funcionários da fábrica para trabalharem na loja. E o nome da empresa mudou para Cybelar, mistura de cibernética, a palavra da moda na época, com beleza do lar.

 A lição que ficou, segundo Bira, é que "gente" faz toda a diferença numa empresa, especialmente no varejo, que vive de relacionamento.

 Tanto é que uma das cláusulas do negócio com a Colombo, que foi fechado à moda antiga, diretamente com o fundador Adelino Colombo, contemporâneo de seu pai, foi a manutenção dos cerca de 900 funcionários das 65 lojas adquiridas. "Mesmo quando você está comprando pela internet, você imagina que, em algum momento, tem alguém do outro lado cuidando de você." A empresa chegou a vender pela internet no passado de forma incipiente. Planejava entrar nesse segmento com um projeto novo no primeiro semestre do ano que vem. Mas, por causa da compra das lojas da Colombo, adiou o projeto para a segunda metade do ano.

Sucessão.
Na Cybelar, o empresário tem empregados com 52 anos de casa, que literalmente lhe carregaram no colo, e também uma geração nova, formada em universidades. Ao todo são 1,9 mil funcionários. E, para ele, é exatamente essa mistura de gerações que faz a diferença.

 Filho mais velho de sete irmãos, apenas Bira e uma irmã estão na operação da loja, ao lado de cinco diretores profissionais. O esforço do empresário, que guarda intacta a sala de trabalho do pai, é constituir um time de administradores profissionais. "Acho que é isso que vai levar a empresa para frente."

 Bira conta que o pai nunca teve familiares trabalhando na empresa. "O único fui eu, que vim por formação. Tive de fazer vários estágios para me colocar." Para o empresário, ainda é preciso definir a sucessão da segunda geração da empresa, antes de pensar na terceira, que é a de seus filhos.

 Interior.
Ao contrário de outras redes que sonham com lojas nas capitais, o plano da Cybelar é ser uma líder regional. "Queremos ser um operador regional competente e com resultados. Não tenho projeto de ser nacional neste momento", diz o empresário. Ser regional, segundo Bira, não significa ficar só no interior de São Paulo. "Estamos indo para Minas, posso ir para Mato Grosso e Paraná." Ele quer crescer no interior do Estado de São Paulo, em cidades com até 500 mil habitantes e em Estados limítrofes, mas sempre no interior.

 Capitais, como São Paulo, não fazem, por ora, parte dos planos da companhia. Bira quer que a sua empresa seja reconhecida onde está. A meta do empresário é ir para cidades onde seja possível obter o melhor retorno sobre o investimento. Para ele, a empresa ainda não tem informações e características para atuar numa cidade como São Paulo. "É mais importante, para mim, ser a principal loja de uma cidade menor do que ser a loja que ninguém reconhece na cidade de São Paulo."

 O diretor da Cybelar vê uma grande oportunidade de negócios nas cidades do interior, especialmente nas localizadas no Estado de São Paulo. Recentemente, essa região chegou ao posto de maior mercado consumidor do País e ultrapassou a capital paulista. "Entender esse modo de vida do interior, baseado no relacionamento entre as pessoas, é uma oportunidade de negócio. E a nossa empresa prima pela construção de relacionamento."

 No passado, por exemplo, Bira conta que contratou uma consultoria para avaliar os ganhos que a companhia teria com a implantação de cartão próprio. Depois de avaliar a carteira com mais de um milhão de crediaristas que já compram na rede, dos quais 400 mil ativos hoje, constatou que essa forma de pagamento não traria vantagens para a rede, pois os clientes da empresa já são fiéis.

 A rede, explica Bira, busca recursos em bancos e opera o crediário por conta própria. A concessão do crédito é feita pela companhia, que mistura critérios tradicionais com informações sobre relacionamento com clientes para aprovar os financiamentos. "O relacionamento faz a diferença até na hora de conceder crédito." MÁRCIA DE CHIARA
Fonte: O Estado de S.Paulo 09/12/2012

09 dezembro 2012