Como aprimorar uma caçada a elefantes

A Oracle tem um bom problema para resolver no Brasil: falta gente para vender seus produtos e, principalmente, para implantar o que é vendido, diz Cyro Diehl, presidente da companhia no país. Para cada profissional de venda são necessários pelo menos outros cinco para implementar os sistemas, afirma o executivo.

A falta de mão de obra especializada reflete o momento positivo pelo qual passa o país. O Brasil representa cerca de 50% dos negócios da Oracle no mercado latino-americano e permanece como o país da região com maior potencial de crescimento, afirma Luiz Meisler, vice-presidente-executivo da companhia na América Latina.

A região ocupa um papel peculiar na estrutura global da Oracle. Na maior parte das companhias americanas de tecnologia da informação (TI), a América Latina responde à divisão Américas - sem acesso direto, portanto, ao principal centro de decisões. Na Oracle, a região é uma unidade autônoma, ao lado de América do Norte, Europa (junto com Oriente Médio e África) e Japão (junto com Ásia-Pacífico). No comando da América Latina, Meisler, que é brasileiro e está sediado em São Paulo, responde diretamente a Larry Ellison, cofundador e executivo-chefe da Oracle.

Uma nova possibilidade de negócio no país, afirma Diehl, é o fornecimento de tecnologia para a construção civil, que não costuma estar entre os principais clientes do setor de software. A razão é a realização no país da Copa do Mundo em 2014 e da Olimpíada em 2016.

O foco da Oracle no Brasil, como no resto do mundo, é bem definido. Queremos caçar elefantes, resume André Papaleo, vice-presidente de indústria e manufatura da companhia na América Latina. Os elefantes, no caso, são as maiores empresas de cada setor, cujo ambiente tecnológico complexo pode aproveitar melhor os recursos oferecidos pela Oracle.

A caça aos gigantes coloca a Oracle em rota de colisão direta com a SAP. Segundo a mais recente pesquisa anual de tecnologia da informação da Fundação Getúlio Vargas (FGV/SP), a SAP detém 50% do mercado das companhias com os maiores parques tecnológicos (mais de 550 computadores), contra 20% da Oracle. No mercado de 160 a 550 máquinas, a participação da Oracle é 19%, praticamente empatada com a rival alemã (20%).

O foco da Oracle e da SAP nos grandes clientes abriu espaço para a brasileira Totvs. A companhia é líder no mercado brasileiro, com 38% de participação de mercado. A força da Totvs está principalmente nas companhias menores (54% nos clientes de 30 a 160 computadores e 40% no de 160 a 550). A estratégia levou a Totvs a ocupar o sexto lugar no ranking das maiores empresas de software de gestão do mundo, segundo o Gartner, instituto de pesquisa especializado em tecnologia. A SAP e a Oracle lideram a lista, em primeiro e segundo lugares respectivamente.
Para avançar entre os grandes clientes, a Oracle tem reforçado um tipo de atendimento com fortes doses de consultoria. Quando vamos a uma companhia telefônica, por exemplo, não podemos discutir se eles querem comprar um software de contas a pagar e a receber. A conversa é como eles podem criar estímulos à lealdade dos clientes, diz Papaleo.

Uma das áreas que estão recebendo mais reforços é exatamente a responsável por entender os problemas dos clientes e criar produtos sob medida com base na tecnologia existente. Vamos aumentar a equipe de 240 para 340 pessoas na América Latina, diz Eduardo Lopez, vice-presidente de arquitetura e soluções da Oracle na região. Há cinco anos, a equipe tinha 35 pessoas, afirma o executivo. Caçar elefantes, como está provando a Oracle, requer muitos batedores. (JLR)
Fonte:Valor Econômico01/07/2011

01 julho 2011