Como prever as ações de cada player na negociação?

Professora Esther Gal-Or explica como a aplicação da Teoria dos Jogos pode potencializar ações estratégicas no mercado

Enxergar o mundo dos negócios como um grande e complexo tabuleiro de xadrez utilizando a lógica para prever as ações dos jogadores é o princípio da Teoria dos Jogos, conceito usado por executivos do mundo todo para a elaboração das estratégias empresariais. Confira o assunto na entrevista com a professora Esther Gal-Or, especialista em marketing e PhD em economia empresarial e ciências de decisão.

Como a Teoria dos Jogos surgiu e como passou a ser usada no ambiente corporativo?

Começou no século XX como parte da matemática, mas ganhou destaque nos negócios quando um grande leilão de pagers e celulares nos EUA a aplicou e obteve um enorme lucro.

Para exemplificar, suponhamos que uma pequena empresa está entrando no mercado de aviação e aplica tarifas bem mais baixas do que as praticadas pela concorrência, tomando para si 5% do mercado dominado por uma grande concorrente.

Ela usa tal estratégia porque prevê que a grande empresa só tem como opção remarcar 100% dos preços, o que poderia representar grande prejuízo, ou permanecendo em 95% do mercado, deixando 5% livres.

Por que o uso da teoria pode ser eficaz nos negócios?

O mercado é como um jogo de xadrez, só que em um ambiente mais complexo, com vários players. A Teoria ajuda a entender o comportamento dos jogadores e dá opções de como agir em cada situação.

A intuição é levada neste raciocínio?

Ela se torna muito útil quando vem da experiência e dos conhecimentos do jogador e proporciona a ele um melhor entendimento de quais variáveis devem ser incluídas em cada um dos cinco itens que fazem parte da estrutura lógica da Teoria (jogadores, reputação/ força dos jogadores, acordos existentes, expectativas dos competidores e pontos de contato entre eles).

Quem pode ser considerado jogador?

Qualquer pessoa inserida no mesmo ambiente da organização que não esteja com os objetivos 100% alinhados aos da empresa. Podem ser os concorrentes, fornecedores, clientes e os próprios funcionários.

A Teoria pode ser aplicada em todos os processos internos e externos que envolvem uma corporação?

Sempre que houver pelo menos dois grupos com interesses divergentes pode ser aplicada. No ambiente interno, pode ser aplicada na formulação de um plano de benefícios, por exemplo.

Qual é o perfil do gestor que aplica a Teoria dos Jogos de forma mais eficaz?

Não existe perfil adequado. Uma pessoa pode ser mais emocional, mas estar sustentada racionalmente pela Teoria dos Jogos.

Veja o caso de um chefe de governo que possui pesquisa para armamento bélico nuclear e que, aparentemente, tem como motivo vingança em relação a outras nações. Olhando de fora, suas atitudes parecem baseadas pelas emoções, mas pode ser uma forma de impor respeito perante o mundo.

Neste caso, a atitude é bastante racional, apesar de aparentemente ser motivada pela emoção.

No caso de uma empresa que está entrando no mercado, o que levar em conta ao montar uma estratégia a partir da Teoria dos Jogos?

Neste caso, é preciso, primeiramente, comparar a empresa aos concorrentes (players) em relação ao grau de inovação com que contribuirá para o setor e à quantidade de capital que possui para sustentar sua entrada no mercado.

Quando falamos em jogos logo pensamos em um ganhador para muitos perdedores. Como você vê a relação de ganhos e perdas no mercado? Os termos “vencedor” e “perdedor” não são apropriados no mercado porque a perda de um não é necessariamente relacionada ao ganho do outro. Além disso, empresas podem competir em alguns momentos e cooperar entre si em outros.

Fonte:PortalHSM21/09/2011

O que a teoria dos jogos tem a ver com sua vida e com sua empresa

Dois estudiosos da Teoria dos Jogos – Merrill Flood e Melvin Dresher – propuseram, em 1950, o Dilema do prisioneiro, aqui exposto para ajudá-lo a compreender as algumas variáveis envolvidas na concorrência entre empresas.

Dilema do prisioneiro

Dois suspeitos, A e B, são presos pela polícia.
A polícia tem provas insuficientes para condená-los, mas, separando-os, propõe a ambos o mesmo acordo: se um dos prisioneiros, confessando, testemunhar contra o outro e esse outro permanecer em silêncio, aquele que confessou sai livre, enquanto o cúmplice silencioso cumpre 10 anos de sentença. Se ambos ficarem em silêncio, a polícia só pode condená-los a 6 meses de cadeia cada um. Se ambos traírem o comparsa, cada um leva 5 anos de cadeia. Cada prisioneiro faz a sua decisão sem saber que decisão o outro irá tomar.
A questão que o dilema propõe é: o que vai acontecer? Como os prisioneiros irão reagir?

O fato é que pode haver dois vencedores no jogo, sendo essa solução a melhor para ambos. Entretanto, os jogadores confrontam-se com alguns problemas: confiar no cúmplice e permanecer negando o crime, mesmo correndo o risco de ser colocado numa situação ainda pior, ou confessar e esperar ser libertado, mesmo considerando que, se o outro fizer o mesmo, ambos perderão mais do que se permanecerem calados?

Um experimento baseado nesse simples dilema descobriu que cerca de 40% dos participantes cooperaram, isto é, ficaram em silêncio. Em última instância, não importa os valores das penas, mas o cálculo das vantagens de uma decisão, cujas conseqüências estão atreladas às decisões de outros agentes e na qual confiança e traição fazem parte da estratégia. O modo de pensar adotado aqui é o seguinte: "Se eu pensar sobre como você pensa sobre mim, eu não devo cooperar, pois pressuponho que você vai me julgar não cooperativo e antecipo dessa maneira minha deserção".

A concorrência de preços

Passemos agora para uma situação prática através da qual chegaremos mais próximos do nosso objetivo de ligarmos a teoria dos jogos à concorrência empresarial.

Outro fato curioso aconteceu na ocasião da construção do avião Concorde. Inglaterra e França souberam, em determinado ponto da empreita, que o projeto era economicamente inviável. Contudo, mesmo assim decidiram levá-lo a cabo justamente por já terem investido demais.

Numa análise mais profunda, Leilão da Nota de Um Dólar trata das atitudes humanas de "cooperação" e "deserção". Ocorre que, do modo como foi concebido, o Leilão da Nota de Um Dólar é um jogo único, de uma só rodada. Se os jogadores jogarem seqüências de várias partidas, a deserção tende a diminuir, até desaparecer. Um Leilão de Nota de Um Dólar jogado várias vezes convergiria para um acordo de divisão dos lucros entre os jogadores – o primeiro daria um lance de US$ 0,01 que não seria superado pelo segundo e, desta forma, os US$ 0,99 de lucro seriam divididos entre os dois. O mesmo aconteceria entre comerciantes inteligentes ao invés de praticarem guerra de preços, como no exemplo dos postos de gasolina. Daí torna-se fácil entender porque é difícil evitar a formação de cartéis.

A cooperação em jogos com muitas rodadas é um ótimo negócio. Existe uma forte tendência das pessoas construírem sua reputação cooperativa e, com isto, obterem vantagens reais com isto – vantagens financeiras ou não.

Mesmo considerando que jamais será identificada, a maior parte das pessoas tende a não "fugir da raia" ou não ser desertora. Naturalmente, o ser humano gosta de ser cooperativo. Os dois opostos negativos desta dinâmica são: "deserte sempre" e "coopere sempre". Não estranhe. "Cooperar sempre" é perigoso. O cooperador incondicional está altamente vulnerável a oportunistas. Além disso, seu desempenho tende a ser pífio por falta de algum nível de competitividade. A Teoria dos Jogos provê um conjunto de ferramentas para a análise de problemas de decisão que um indivíduo enfrenta quando seu destino depende tanto de sua própria escolha quanto da escolha de outros.
Abraham Shapiro* Fonte:PortalHSM