A credenciadora americana Elavon fez sua estreia no mercado brasileiro este mês, ao registrar a primeira transação com cartão em um pequeno estabelecimento comercial de São Paulo. Mas os concorrentes não precisam esperar uma atuação agressiva. Primeiro, porque 2012 será dedicado a testes e ajustes. Segundo, porque a estratégia de negócio da Elavon vai privilegiar uma operação em nichos de mercado, lançando mão de um serviço que prima mais pela oferta de soluções customizadas do que pelo preço baixo - embora este último possa ser um artifício a ser usado, inicialmente.
"Neste ano vamos construir rede, desenvolver sistemas, experimentar produtos e novas funcionalidades", afirma Antonio Castilho, presidente da empresa no Brasil, que aqui trabalha em parceria com a Credicard, subsidiária do Citi. Os grandes clientes só deverão entrar para o portfólio da Elavon em 2013.
O objetivo, segundo o executivo, é garantir que a operação entre com o maior nível de eficiência. A aparente falta de pressa, porém, acende dúvidas sobre a ambiciosa meta de conquistar 10% de participação de mercado até o fim de 2015 - meta esta que já foi revisada em relação aos 15% anunciados no fim de 2010.
"Tudo vai depender de como correrão os preparativos em 2012", diz Castilho. "Se houver dificuldade para atingir as premissas, a meta será automaticamente postergada." A força de vendas, que hoje conta com apenas seis funcionários, deve chegar a 150 a 180 pessoas nos próximos três anos.
Da mesma forma que a Elavon resiste em acelerar sua entrada no mercado brasileiro para afastar o risco de falhas, sua estratégia de negócio será pautada por uma atuação em nichos. A empresa não estará presente em todas as capitais nem em todos segmentos de mercado, avisa Castilho. "Por isso, não tenho obrigação de formar uma rede abrangente para competir com Cielo e Redecard."
No mundo, a Elavon começou a atuar com foco no setor aéreo e, de forma paulatina, foi abrindo o leque para abarcar setores como o de hotelaria, varejo de eletro-eletrônicos, drogaria, lojas de material de construção e locadora de automóveis. Tem na lista de clientes globais empresas como Delta Airlines, Hilton Hotel e John Deere. Processa cerca de 2 bilhões de transações ao ano e movimenta algo próximo dos US$ 200 bilhões.
Os analistas do Credit Suisse Victor Schabbel e Marcelo Telles projetam para 2015 um cenário no qual Cielo e Redecard terão, juntas, 82% de participação de mercado, enquanto Santander e outros adquirentes (aí incluídas Elavon, Global Payments e First Data) responderiam por 18%, sendo a maior parte do banco espanhol.
O Santander, aliás, já mencionou que conseguiria capturar, até o fim de 2013, 10% das transações com cartões de crédito. Mas sua participação tanto no crédito como no débito é, atualmente, de apenas 2%. Castilho, da Elavon, lembra que o Santander exige dos estabelecimentos comerciais que eles abram uma conta corrente no banco para prestar o serviço de adquirência. "A venda assim fica mais difícil, e na Elavon não existe essa restrição", diz.
A Elavon quer conquistar o mercado brasileiro com uma oferta que vai além da captura, processamento e liquidação dos pagamentos com cartões. A vantagem do sistema que será oferecido às empresas, segundo a diretora de marketing e produtos Anna Karen Moraes Schimidt, estaria na capacidade de armazenagem de diversas informações - para um hotel, o sistema permite registrar, por exemplo, o número do quarto de hóspede, horários de "chek in" e "chek out", entre outros dados.
Mas o principal benefício do software da Elavon estaria na capacidade de conciliação das informações armazenadas. Ele permite cruzar os dados daquilo que foi vendido, pago, parcelado ou cancelado, por exemplo, com a planilha financeira do estabelecimento comercial, auxiliando sua gestão de caixa. "Essa checagem que costuma ser manual e demandar mão-de-obra", diz Anna Karen. "Chegamos a fazer as contas para uma grande cadeia de quanto ela economizaria com esse serviço, por ano, e a cifra era de R$ 6 milhões", acrescenta Castilho. Por Aline Lima
Fonte:Valor23/02/2012
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