Por que crescer não é só um capricho da Máquina de Vendas

Esqueça a vice-liderança; a Máquina de Vendas tem de crescer porque precisa

São Paulo - A Máquina de Vendas retomou, hoje (20/7), a vice-liderança do varejo no Brasil. Com isso, o Magazine Luiza sentiu o gostinho do segundo lugar apenas por cinco semanas. Mas, mais do que a vaidade de subir num lugar mais alto do pódio, o fato é que a Máquina de Vendas precisa crescer por um motivo bem simples: isso melhora seu poder de negociação e permite explorar outros produtos.

Com a compra de 51% da Eletro Shopping, a companhia projeta agora um faturamento de 7,2 bilhões de reais neste ano. Ela contará com 900 lojas em 301 cidades. E, o que é melhor: mais músculos para negociar com fornecedores e mais fôlego para financiar seus clientes. São duas vantagens fundamentais na disputa do varejo, onde as margens costumam ser apertadíssimas.

Com um tamanho maior, a rede pode avançar em outras áreas, segundo Eugênio Foganholo, diretor da consultoria Mixxer. É possível ganhar em cartões de crédito, através da financeira que deve ser lançada em setembro. A empresa terá ainda mais poder nas negociações com seguradoras e bancos. A aquisição da Eletro Shopping também foi uma ação defensiva, segundo Foganholo, pois a rede já tem força no Nordeste, através da Insinuante.

Gigante à vista

Para Cláudio Felisoni, presidente do Provar/Ibevar, o desafio da rede agora é crescer para encurtar a distância que o separa do Grupo Pão de Açúcar, líder do setor de varejo. “A diferença em relação ao maior ainda é muito grande; acho que é, no mínimo, quatro vezes maior”, disse.

A meta da Máquina de Vendas é faturar 10 bilhões de reais e ter 1 000 lojas até 2014. A Globex, empresa do Pão de Açúcar que reúne o Ponto Frio e Nova Casas Bahia, encerrou o primeiro trimestre com 977 lojas.

A Globex procura usar suas duas bandeiras para atender a diferentes públicos. Esse pode ser outro problema da Máquina de Vendas no futuro. Para José Ricardo Scaroni, professor da Escola Superior de Propaganda e Marketing do Rio de Janeiro (ESPM-RJ), o maior desafio será quando o público das classes C e D passar a exigir não apenas preço baixo, mas também qualidade de atendimento e bons produtos.

“Agora, a Máquina de Vendas é extremamente adequada a esse público, mas, com o tempo, os consumidores passam a não querer só preço, mas também vantagens adicionais, como lojas mais sofisticadas”, disse Scaroni. “E a Máquina de Vendas ainda não se preocupa muito com isso.”

O setor de varejo de eletromóveis caminha para a consolidação, segundo os especialistas, e novos movimentos são esperados, ainda nesse ano. Como já se viu, cinco semanas bastam para mudar o ranking das maiores empresas do setor. Se a Máquina de Vendas quiser permanecer onde está, não pode se dar ao luxo de ficar parada.
Fonte:Exame20/07/2011