Chegou a hora de vender a empresa. Dicas para você não se atrapalhar e fazer um bom negócio

Deixar de lado a emoção e manter sigilo sobre a negociação são algumas das dicas

 A decisão de vender um negócio e envolve uma série de fatores. O empresário pode tomar a decisão por conta de dificuldades financeiras. Ou apenas para investir o dinheiro em uma nova empreitada.
O que o pequeno empreendedor não pode descuidar é da estratégia durante a negociação sob o risco de fazer uma péssima transação.

 Para ajudá-lo, o Estadão PME preparou, com o auxílio do Sebrae-SP, uma lista de itens que devem ser observados antes mesmo de você encontrar um interessado em sua companhia.

 1ª Dica 
Por mais que você tenha investido tempo, dinheiro no sonho de construir a própria empresa, o empreendedor não pode deixar a emoção tomar conta. No momento de negociar, é preciso usar sempre o racional. 

 2ª dica 
Sigilo é muito importante, por isso, os funcionários não devem ser avisados da negociação em curso.

3ª dica 
Assim como em qualquer aspecto da vida, durante a discussão com os interessados, o empreendedor não deve fazer promessas que não poderá cumprir. 

 4ª dica 
Analise a capacidade financeira do comprador e solicite referências. Será que ele tem mesmo condições de adquirir o seu negócio.

 5ª dica 
Não determine o preço antecipadamente. Negocie com os interessados primeiro e tenha as mãos os dados financeiros da sua empresa - transparência é fundamental neste momento.

 Na prática 

A negociação envolvendo a venda de uma empresa é muito delicada. Assim como as conversas entre empresários iniciantes e investidores interessados em colocar dinheiro em uma startup. Leia abaixo os problemas pelos quais passaram jovens empresários e proteja-se.

 A falta de intimidade do empreendedor com esse tipo de operação abriu espaço para que problemas comecem a aparecer. E sobram histórias de empresários que tiveram experiências negativas, como por exemplo o assédio de falsos investidores em busca de dados sigilosos ou até mesmo a oferta de contratos desvantajosos.

 O fundador da empresa de biotecnologia Bioactive, Israel Cabrera, estava satisfeito com o fato de 12 investidores terem demonstrado interesse por seu empreendimento durante um evento do qual participou no ano passado. Nos meses seguintes, veio a surpresa: Israel descobriu que a maioria deles não era confiável. “Um grande investidor sugeriu que eu criasse um caixa 2, outro não tinha dinheiro, mas queria se tornar sócio da empresa porque tinha ideias que valiam milhões”, afirma.

 Ao pesquisar o histórico de outra suposta investidora interessada, Cabrera descobriu que, na verdade, ela era funcionária de uma indústria farmacêutica e estava em busca de informações sigilosas porque pretendia ingressar no mesmo nicho de mercado no qual atua a Bioactive. 

Houve ainda quem quisesse assinar um pré-contrato de exclusividade ou preferência, mecanismo usado pelos fundos para garantir ao investidor o direito de fazer uma contraproposta caso a pequena empresa receba outra oferta de investimento. “É uma prática completamente ilegal e que vai contra o padrão de sigilo”, opina Cabrera.

 O empresário conta que procurou uma assessoria jurídica para negociar com os três fundos que mostraram credibilidade em suas propostas. Ter respaldo de um advogado durante esse tipo de negociação faz toda a diferença, principalmente porque o desconhecimento pode significar muitos problemas.

 “Os empreendedores brasileiros entendem muito do negócio, mas pouco da mecânica de investimentos”, analisa o advogado Rodrigo Menezes, especialista no assunto. “Eles aceitam qualquer coisa porque precisam do dinheiro e não sabem negociar.”

 Outro advogado, Leonardo Palhares, concorda com o colega. Para ele, muitos empresários, especialmente os mais jovens, se deixam seduzir e confiam demais nos fundos. “Os investidores estão nesse mercado para ganhar dinheiro e são avessos aos riscos”, alerta o especialista.

 Os fundos de investimento, por sua vez, preferem não falar muito sobre o assunto e limitam-se a dizer que a maioria das cláusulas têm como objetivo a redução de riscos. Segundo Palhares, isso acontece porque de cada 20 empresas que recebem dinheiro, apenas duas têm sucesso.

 O presidente da Associação Brasileira dos Fundos de Private Equity e Venture Capital (ABVCap), Clovis Meurer, diz que a assinatura do contrato de confidencialidade é o principal indício da seriedade do investidor. “Como a cultura do investimento é nova no Brasil, acaba abrindo espaço para gente pouco séria se aproveitar”, admite.

 Sócio do fundo TechRok Ventures, Franco Lazzuri afirma que outros sinais ajudam a identificar um bom investidor. Para ele, o empreendedor deve desconfiar caso o negociador tenha pressa para acessar informações sigilosas sobre o negócio, exija participação muito alta na empresa – no geral, os fundos ficam no máximo com 30% – e solicite documentos em excesso.

 Foi por saber disso que o empresário Daniel Uchôa, dono da OvermediaCast, conseguiu identificar a presença de um investidor mal-intencionado. “Conversei com pessoas que nos primeiros contatos já queriam detalhes, projeções de faturamento e outros dados sigilosos que só poderia informar se estivesse fechando negócio”, conta.

 O empresário David Reck, proprietário do site Comune e da agência Enken Comunicação Digital, passou por situação semelhante. Ele foi procurado por um grupo de investidores que simplesmente desapareceu após alguns encontros. Mais tarde, ele descobriu que tratavam-se de representantes de uma empresa francesa concorrente que pretendia abrir escritório no Brasil e, por isso, buscava informações privilegiadas sobre o seu negócio. “Uma forma de não perder o foco do seu produto é destacar um dos sócios para negociar enquanto os outros se dedicam ao cotidiano do empreendimento”, sugere.
Fonte:ESTADÃO PME17/04/2012