O fornecedor que tem poucas empresas como clientes perde o poder de barganha. A vontade do cliente geralmente impera nesses casos
A máxima "não se deve colocar todos os ovos na mesma cesta" também vale para fornecedores. "Principalmente os de pequeno e médio porte", alerta Reinaldo Messias, consultor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP).
Isso porque qualquer instabilidade no negócio do cliente, que para a empresa pode ser algo passageiro ou sem maiores consequências, pode afetar uma PME intensamente. "Se uma grande corporação tem uma tosse, isso vai ser sentido com uma tuberculose por seus fornecedores pequenos", afirma Messias.
O especialista recomenda que o principal cliente de uma empresa não deve ser responsável por mais do que 15% de sua receita. "Mais do que isso, só como exceção", reforça.
O motivo principal para fugir do modelo de um ou poucos clientes é o fato de que o fornecedor perde força para negociar nos seguintes itens:
1) Preço
"Meus 30 anos de experiência no mercado mostram que nem sempre a relação entre parceiros é justa", afirma Messias. Quando um cliente age de má fé e resolve pagar menos pelo fornecimento, o fornecedor, temeroso, fica sem poder de barganha. "A conversa, mesmo que de forma velada, às vezes se baseia em termos de ou é isso ou procuramos outro fornecedor", aponta o consultor do Sebrae.
2) Prazo
Novamente, o perigo de ter poucos clientes reside na falta de controle sobre o próprio negócio que isso gera. Mesmo que seja normal para um fornecedor trabalhar sempre com foco no cliente, não é ele quem deve impor o ritmo à empresa parceira de forma aleatória. "Especialmente no Brasil, muitas organizações ainda imaginam que podem pedir para receber o produto antes, apesar de isso não haver sido acordado. A relação de fornecimento não é um favor e isso vale para os dois lados", explica Messias.
3) Quantidade
Imagine a seguinte situação: um fornecedor faz o seu estoque baseado no perfil de compras do cliente. E se a empresa mudar? Quem perderá é o fornecedor, que já terá adquirido insumos, componentes e materiais, mas não poderá mais fornecer os produtos. "E nem sempre é simples repassar esse estoque para o mercado", alerta Messias.
Além dos fatores citados referentes às empresas, outra questão que pode atrapalhar o fornecimento exclusivo é a rotatividade do próprio mercado. Messias cita como exemplo uma empresa que fabrica teclas de celular para um grande cliente. Esse cliente, então, decide apostar em aparelhos touch screen e muda de fornecedor. O que ele fará? "Venda exclusiva é muito arriscada e expõe de maneira exagerada uma empresa", diz o consultor do Sebrae.
4) Como evitar
Para não ficar à mercê das vontades de um único cliente, a saída é ampliar a carteira. Até mesmo um fornecedor pequeno, que dispõe de poucos recursos humanos, precisa tomar a decisão de investir na prospecção de novos clientes. Isso pode acarretar custos maiores no início, mas ajudará a evitar problemas futuros.
Se, apesar de todas as ressalvas, o fornecedor, opta por fazer venda exclusiva, terá de contar com o amparo de um contrato de fornecimento bem elaborado, que estabeleça regras claras para mudanças repentinas do cliente. Cross Content
Fonte:terra22/02/2012
Nenhum comentário:
Postar um comentário