Destruindo valor no varejo.

Estamos vivenciando momento muito especial no varejo brasileiro. Com a entrada da Nota Fiscal Eletrônica e perto de termos 2 milhões de empresas incluídas no Sped – Sistema Público de Escrituração Digital, o processo irreversível de formalização traz ao cenário a competição pelo mérito de gestão e não mais pelos subterfúgios e pela nefasta concorrência predatória.

Em diversos estados temos o Frankenstein da Substituição Tributária, que abandonou a sua concepção inicial de simplificar o processo para um cipoal de difícil compreensão, com características regionais independentes. Este processo vem comandado pelo estado de São Paulo, com um bem sucedido projeto de criação de dificuldades confrontando o varejo tradicional.

De um lado, por falta de capacitação, o varejo tradicional, recluso em suas decisões entre quatro paredes, não percebe a orquestração em curso e continua vendo apenas seus interesses, destruindo valor do seu negócio.

Ele se contenta em tirar o máximo do fornecedor, de quem transporta, dos agentes envolvidos na operação e transfere tudo isso para o preço, imaginando ser esta a sua finalidade, sem se importar com o fortalecimento da cadeia de suprimentos que, quanto mais robusta, mais investe em logística e tecnologias, gerando valor ao produto e fazendo com que ele seja mais reconhecido pelo consumidor.

Infelizmente, o varejo tradicional não percebeu que custo não é para ser cortado, é para ser diluído. Cortar custos somente leva à perda da qualidade no atendimento, nos serviços prestados, na não agregação de valor ao seu próprio negócio.

Agora, quem ainda estiver apostando na informalidade como diferencial competitivo, já está morto. O varejo tradicional vai, desta forma, criar um espaço que será ocupado pelo varejo integrado, onde a cadeia de valor será o aspecto mais importante quanto maior ela for.

Quanto mais o fornecedor, o transportador e o comerciante se conhecerem, entenderem, tiverem claros os objetivos e se apoiarem na nova lógica de negócio, em que a empresa moderna é aquela que mais rapidamente tiver capacidade de se adaptar às condições do mercado, maiores os resultados.

No varejo, há duas coisas para se fazer: logística e serviços. Produtos todo mundo pode ter. O custo do varejo moderno não pode passar de 18%, sendo que 15% deste valor serão das lojas e 3% de custos administrativos. Quem estiver fora desta realidade, dificilmente sobreviverá no mercado.

A sucessão começa a se somar a este quadro de desafios. Temos visto que, neste processo, o respeito pelo legado da geração anterior é de fundamental importância. Tenho ouvido de muitas empresas que têm contratado estudos no sentido de saber o que deu de errado nas sucessões, fusões e abertura de capital. É uma forma muito inteligente de decidir o que fazer, sabendo o que já deu de errado com os outros.

Neste item é fundamental descobrir se a empresa tem vocação para pescoço ou para facão. Portanto, o novo varejo, integrado à sua cadeia é o que irá sobreviver, porque irá diluir custos, gerar valor ao seu consumidor. É preciso ter foco, ser ágil na tomada de decisões, ter flexibilidade para se adaptar, garra, gostar do que faz e se divertir. Claudio Conz é presidente da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco)
Fonte: BrasilEconômico26/10/2011