A fusão entre as redes Droga Raia e Drogasil mostra que o setor farmacêutico, ainda pulverizado, caminha para a consolidação. “É um processo semelhante ao que aconteceu no mercado supermercadista brasileiro”, aponta Danieli Junco, diretora da Injoy Blend, consultoria de gestão e marketing na área da saúde.
Com a junção, o poder de negociação dessas empresas, que já era grande, passa a ser ainda maior e vai proporcionar vantagens significativas para os gigantes do setor. Esta nova realidade, explica a especialista, pode resultar em dificuldades às pequenas redes de drogarias e para os empreendedores independentes. “Será um mercado cada vez mais restrito, onde planejamento e organização serão vitais para a sobrevivência do negócio”, acrescenta.
Segundo Danieli, o desafio das pequenas e médias empresas será revitalizar o conceito de farmácia de bairro. “Essas unidades precisam ser ponto de referência na região onde estão localizadas e oferecer serviços que fidelizem os clientes”, diz.
Gestão
O primeiro passo para os pequenos e médios empresários, ensina a executiva, é investir em um bom plano de negócios e corrigir erros de gestão. “Boa parte dos problemas que os menores enfrentam estão relacionados a estimativas orçamentárias, gestão tributária e qualificação da mão de obra. É comum, por exemplo, encontrarmos discrepâncias no fluxo de caixa, onde empresários não sabem exatamente o quanto ganham e quanto podem gastar. Além disso, há confusão entre as contas da pessoa física e jurídica”.
Estas empresas, que muitas vezes possuem uma administração familiar, puderam conviver com essas falhas enquanto o negócio permaneceu limitado e o mercado menos competitivo. “Neste novo cenário é preciso corrigir estes erros ou a sobrevivência da empresa será colocada em risco”.
Atendimento e qualificação profissional
Investir em um bom atendimento é uma maneira eficaz de atrair clientes e as pequenas e médias empresas também devem apostar no conceito do “super atendimento” para tornarem-se mais competitivas. Para isso, no entanto, é fundamental ter profissionais qualificados. “É importante se distanciar da imagem do consumidor apenas e enxergar o cliente. O auxiliar ou o farmacêutico tem que estar preparados para dar todas as informações necessárias sobre os medicamentos e não medicamentos. Muitas vezes, é necessário sair de trás do balcão, demonstrando interesse, atenção e atendimento diferenciado”, afirma Danieli.
Delivery
Segundo a diretora da Injoy Blend, as vendas online e pelo telefone também se tornaram requisitos básicos. “Não se trata apenas de expandir o mercado, embora este seja o objetivo principal, mas também da manutenção dos clientes”, diz. O raciocínio é simples: A cada dia, mais consumidores vão adotar a comodidade de realizar suas compras sem sair de casa. Se a sua farmácia não oferecer essa alternativa, eles vão procurar outra e a alternativa mais óbvia será optar pelas grandes redes.
Danieli ressalta, no entanto, que o delivery deve ser planejado com metas mais ambiciosas do que simplesmente oferecer uma opção a mais para clientes já estabelecidos. “É preciso cuidado para que o projeto não se transforme apenas em uma migração do comércio da loja para a internet”, comenta.
Ela afirma que a freqüência do público dentro das drogarias facilita a fidelização e estimula a compra de outros produtos, por isso deve ser preservada. “O delivery é fundamentalmente uma ferramenta para a expansão das vendas e que, eventualmente, também será desfrutado pela clientela tradicional”.
Diversificação de produtos
A resolução 44, de 17 de agosto de 2009, da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA), determinou que todos os medicamentos isentos de prescrição também ficassem atrás do balcão. Esta medida resultou em mudanças visíveis no layout das farmácias e drogarias. “As vendas de não medicamentos já se apresentavam como uma forte tendência no mercado farmacêutico, mas a resolução intensificou esse processo. Itens de beleza e saúde figuram cada vez o mix de produtos desses estabelecimentos”, explica a especialista.
Danieli ressalta, porém, que é preciso cautela ao decidir diversificar os produtos comercializados. “O empresário não pode perder o foco e nem deixar que falte o básico. O cliente pode não encontrar um determinado item de beleza, mas jamais pode entrar em uma farmácia ou drogaria e não encontrar um medicamento que precisa”.
Marketing
Também é importante voltar atenção para a necessidade de investimentos em marketing. Muitas das empresas já se convenceram disso, mas não sabem ao certo como ou não possuem recursos suficientes para aplicar na área. “Na Injoy, por exemplo, oferecemos soluções graduais, respeitando o porte da empresa e sua capacidade de investimento. O mais importante é que o empresário entenda a necessidade e vantagens desse tipo de investimento”.
Dedicação e criatividade
Em um mercado cada vez mais competitivo e com o crescente movimento de fusões e aquisições entre as grandes redes é fundamental estar atento a qualidade do negócio e entender que, muitas vezes, pequenos detalhes fazem toda a diferença. Enfrentar a concorrência não é fácil, mas também não é impossível. “Com dedicação, boa gestão e principalmente criatividade é possível manter um negócio lucrativo e um trabalho gratificante. A própria Injoy é um bom exemplo. Algumas consultorias preferem não atender empresas menores. Para nós é uma oportunidade”, finaliza Danieli.
Fonte:segs04/08/2011
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