Um programa para crescer

Criar a empresa foi só o primeiro passo.
O caminho que fez da Totvs, de Laércio Cosentino, a sexta maior empresa de software do mundo

Criar uma empresa no Brasil, todos sabem, é difícil. Mas este não é o único momento desafiador do empresário. Para se tornar bem-sucedida, toda companhia passa por vários momentos de decisão – que podem levá-la à ruína ou a uma nova etapa de crescimento. A gigante Totvs, sexta maior empresa de software do mundo, é um bom exemplo de como os empreendedores precisam estar atentos a riscos e oportunidades para crescer. Seu fundador, Laércio Cosentino, tinha tudo para manter o confortável emprego de diretor da Siga, uma das maiores empresas de sistemas integrados da época.

O ano era 1983, e a IBM já colhia os frutos do PC 5150, seu primeiro microcomputador, lançado dois anos antes. Não havia ainda nenhuma empresa preparada para fornecer software para a iminente revolução do PC. Cosentino resolveu arriscar. Chamou Ernesto Haberkorn, o dono da Siga, para um almoço no bairro da Mooca, em São Paulo. Queria lhe propor uma sociedade. Haberkorn parecia irredutível: não era preciso uma nova empresa. Com o almoço correndo, acabou aceitando, mas endureceu: queria 90% da novata. Aos poucos, com muita conversa, Cosentino foi convencendo o chefe de que era melhor dividir os louros e os riscos: 50% para cada um. Haberkorn topou e Cosentino imediatamente tirou da sua pasta preta um contrato redigido dias antes, nestes termos exatos. Nascia a Microsiga, com um cliente, um funcionário e uma promessa: se chegasse ao tamanho da Siga, elas virariam uma só.

 Faltava arrumar o capital. Se hoje, num cenário de economia estabilizada, um aspirante a empresário já tem dificuldade para financiar seu projeto, imagine o que era o acesso ao crédito no início dos anos 80, com PIB em marcha à ré. Não restou outra alternativa a Cosentino senão raspar suas economias: US$ 6 mil de investimento inicial, o mínimo para custear a estrutura básica do negócio.

Em seguida veio o desafio do crescimento. Em uma área no prédio da Siga, o executivo se desdobrava como programador, vendedor, gerente de RH e evangelizador para atender os primeiros clientes. “Eu vendia de manhã, programava à tarde, evangelizava o mercado à noite e, no dia seguinte, faturava e começava tudo de novo.” Em alguns meses, a Microsiga foi ganhando corpo. Ainda assim, faltavam braços para chegar a todo o país. Como acelerar a distribuição sem estourar a folha salarial? A solução: apostar em franquias, inéditas para o setor. O Brasil foi dividido em 44 áreas, cada uma com um empreendedor local. O modelo deu o empurrão necessário para que, em seis anos, a novata se equiparasse à Siga em receita. A prometida fusão ocorreu e Ernesto e Laércio voltaram a trabalhar juntos – desta vez, com o antigo estagiário como chefe. Agora com dezenas de clientes e presente em todo o país, chegava o momento em que muitos empreendedores empacam, por teimar em fazer tudo. Cosentino era assim: não largava o osso. Ainda ajudava a fazer os programas. Mas, com Haberkorn lá, ele tinha alguém de confiança para assumir a parte técnica. Demorou 11 anos para tomar a decisão. “Uma manhã, acordei e decidi. Parei.”

 A partir dali, Cosentino podia pensar apenas na estratégia de negócios. Era mais que necessário. A Microsiga se tornara líder no mercado brasileiro, mas as quatro gigantes gringas – Baan, Oracle, Peoplesoft e SAP – avançavam. Desse dilema surgiu um novo salto: Cosentino vendeu 25% da empresa ao fundo Advent e, nos anos seguintes, apostou na consolidação do mercado. Foram 45 compras, como as rivais Datasul e RM Sistemas, nos últimos nove anos. Deu certo: a estratégia deu tamanho à Microsiga para fazer um IPO de sucesso na Bovespa, agora com o nome Totvs, e virar a maior empresa de software da América Latina.

 Programado para 2001, o IPO da Totvs ruiu junto com as torres gêmeas. Investidores aconselharam a empresa a “ganhar massa muscular”. Nasceu daí a estratégia de consolidação. Por Guilherme Felitti

Fonte:epocanegocios 08/05/2012

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08 maio 2012