Como a Totvs virou referência em um setor dominado por forças globais

Como um filme de sucesso, a história da Totvs - que muitas companhias brasileiras de software tentam repetir - é uma combinação dos atores corretos com um roteiro fluente.

 O protagonista é Laércio Cosentino, o idealizador do grupo. Como o empresário disse ao Valor, no ano passado - quando a Totvs foi eleita a Empresa de Valor 2011 -, o negócio começou com US$ 6 mil, um Fiat 147 e um funcionário: o próprio Cosentino. Mas a cada fase da companhia, outros personagens entraram na história para fazer a diferença. É esse passo a passo o difícil de reproduzir.

 O primeiro movimento para a Totvs tornar-se referência na consolidação do setor ocorreu em 1999, quando a companhia vendeu 25% de participação para o fundo de investimento Advent. Conquistar um sócio investidor

 O passo seguinte, em 2005, foi a saída da Advent e o ingresso do BNDESPar. Foi sob essa operação que a empresa - então Microsiga - comprou a rival Logocenter. Um ano depois, já como Totvs, estreou no Novo Mercado da Bovespa.

 Fortalecida pelos recursos obtidos no mercado, a Totvs entrou em uma escalada de aquisições, dando início a uma guerra com outra concorrente, a Datasul. As duas empresas passaram a fazer mais e mais compras, às vezes com intervalos de poucos dias entre os anúncios. Isso durou até que a própria Datasul acabou adquirida pela Totvs, em 2008.

 Cosentino foi o artífice das aquisições, mas seu papel não acabou no momento de fechar os contratos. Ele se dedicou ao "day after" das compras - combinar equipes que antes eram rivais -, às vezes com lances teatrais. Em uma ocasião, entrou no salão onde estavam reunidos os funcionários com uma bandeira branca para pedir que eventuais disputas fossem esquecidas nos novos times combinados entre as equipes originais da Totvs e os profissionais de empresas adquiridas.

 Combinar equipes de origens diferentes é difícil em qualquer setor, mas na área de software é uma questão vital. Adquirir uma empresa desse tipo significa, quase sempre, comprar conhecimento - o que já foi produzido e o que, supostamente, está por vir. Em outras palavras, é ganhar acesso a bons cérebros. Não adianta nada comprar uma empresa de software para, depois, perder o pessoal responsável pela criação dos programas. E gestão de pessoas, como se sabe, não é uma tarefa fácil.

 No caso de um mercado tão amplo quanto o de programas para computador, outro desafio é escolher bem o que se quer fazer, sob o risco de passar a fazer mal muitas coisas. Mesmo em um segmento específico - o de programas de gestão empresarial, conhecidos pela sigla em inglês ERP -, a Totvs preferiu concentrar-se em uma fatia definida de mercado: os clientes de pequeno e médio portes.

 A companhia lidera o mercado brasileiro de ERP, com 38% de participação, à frente da alemã SAP (28%) e da americana Oracle (16%). Essa força vem principalmente dos clientes de menor porte. Segundo levantamento da Fundação Getúlio Vargas (FGV/SP), relativo a 2011/2012, a Totvs detém 53% do segmento de empresas com até 160 computadores, bem à frente da SAP e da Oracle (8% cada uma). A companhia também lidera com folga no segmento de clientes com 160 a 600 máquinas (40% de participação, versus 22% da SAP, segunda colocada). No mercado com parques superiores a 600 máquinas, a Totvs aparece em 2º lugar, empatada com a Oracle (21%) e atrás da SAP (51%). Com um desempenho desses, não é à toa que a Totvs tornou-se um exemplo para as demais companhias brasileiras de software.Por João Luiz Rosa
 Fonte:Valor Econômico 04/05/2012

04 maio 2012